第一次客戶見面怎樣交流
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第一次客戶見面怎樣交流,很多人不管做什麼事情都會有第一次,而每個人的第一次都是比較難忘的,有的可能會影響自己的職業生涯,與客戶見面就是很重要的第一次。掌握第一次見客戶怎麼溝通的技巧,可以更有效的與客戶達成合作關係,下面來看看第一次客戶見面怎樣交流。
初次見客戶的溝通方法
(1)自我介紹
――客戶經理在做自我介紹時不要怯場,態度不卑不亢,既要有自信,又要尊重對方。自信是營銷成功的關鍵。
――自我介紹時要介紹自己的全名,不可給自己冠之以先生女士等稱呼,也不能介紹自己的頭銜,可以告訴對方自己從事的職業。鑑於中國的國情,如果你想讓對方瞭解你的職務情況,以便於對方稱呼,可以通過遞送名片的方式來解決,在自我介紹之後將名片雙手遞上。
――不能只介紹自己的名字,還要向客戶提供有用的信息,這樣雙方就比較容易接續下面的話題,不至於太尷尬。同時這些信息還可以向客戶起到暗示作用,爲將來的業務交往作鋪墊。如,“張總,您好!我是╳╳銀行的郭曉冰,一直從事客戶服務工作。這是我的名片。”簡潔明瞭,表意清晰,給人以幹練清新的感覺。
(2)確定適合的談話主題
如果同客戶還有交談的時間和可能,要根據以往對客戶信息資料的瞭解,確定一個談話的主題。一般情況下,客戶經理在這場談話中起導向作用,客戶一般處於被動交流的地位,因此,客戶經理要儘快把談話的主題吸引到客戶感興趣的事情上來。
――避免過多談論具體產品,那樣很容易給別人造成推銷的印象。可以自己的職業爲主線,選擇一些相關的話題。
――就地取材。如果你對客戶的偏好不是太瞭解,客戶案頭上的東西就很有用,它能夠泄露主人的性格、愛好和風格。悄悄留意一下上面擺放着什麼,擺放的位置等,爲你選擇一個合適的話題會有很大的幫助。
――避開敏感性話題。敏感性的話題很容易引起爭議,即使雙方不表露,也會破壞和諧的氣氛,造成客戶心理上的牴觸。尤其不要談論關於宗教和哲學方面的問題。更不可涉及客戶隱私的話題,如客戶的身體狀況、年齡、收入等。
――話題內容寬泛。選擇一些容易引發評論和討論,並能拓寬別的領域的話題。
(3)與客戶第一次交談的技巧
――學會說套話。套話是較爲陌生的人見面後,爲避免冷場而作的過渡,如“今天的雪真大,車子不敢開太快”,既利用套話作了很好的開場,又解釋了自己此刻纔到達的原因,還讓客戶意識到自己是冒雪而來,對這種執著的精神表示認可。如果是通過別人介紹認識的,在第一次見面時,談論雙方共同熟悉的人是一種效果最好的套話:“李昕讓我代他向您問好。”雙方很快就有了共同的話題,不致於因陌生而無話可說。
――少說多聽。通過有意識地引導,讓客戶多說,自己做一個傾聽者。不要打斷客戶的話,與客戶交談的時候,眼睛注視對方的鼻翼處。切忌東張西望,讓客戶感到你不集中精力。
――善於提問。在傾聽的過程中,不時向客戶提問,提出的問題要新穎且易於回答,激發客戶談話的動力,表示你對客戶的談話很感興趣。如,當客戶提到自己是杭州人時,你可以問:“杭州的西湖一定很美吧?我還從來沒有去過那裏呢。”客戶有可能會興致勃勃地向你介紹他的家鄉,這對他來說應該如數家珍。
――不要泛泛空談。與客戶談論忌說大話空話,要通過切合實際的主題,表現客戶經理誠懇、穩重的風格,給客戶以踏實的感覺。
――不要就某一問題談得太深入。如果談論的話題太深入,會給客戶經理帶來危險,一是有可能暴露自己對這一問題的知識匱乏。二是有可能造成與客戶對問題看法的不一致。三是有可能偏離自己的最終目的。
――不要固執已見。與客戶意見有分歧時,可以選擇巧妙地引開話題,切忌與客戶斤斤計較,甚至發生爭執。要時刻記住,你是做營銷的,不是驗證真理的。
――談話方式要與客戶的個性和情緒相適應。有的'客戶比較保守,你就不要表現得很隨便。對較爲外向的客戶,可以適時表現一點幽默,但切不可過分,因爲這只是認識階段,而不是要馬上建立友誼。
初次拜訪客戶的注意事項
1.拜訪前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好樣品,目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2.準時赴約——遲到意味着:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿着紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候,往往很注意談話的內容,老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。在許多天後,我們往往回忘記了當時談的是什麼,只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他,品質我們有品質承認書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。
業務員如何初次跟客戶溝通
1、專業取信客戶
要讓客戶接受業務員的產品,首先業務員要做到專業,對產品的專業,對自身素質的高要求。
2、利益打動客戶
推薦產品的時候,業務員要設身入地地替客戶着想,從他的立場出發,產品會給客戶帶來的利益如何如何,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶,比如介紹某某經銷商銷售該產品,帶來較好的利潤等,從而爲簽單做鋪墊。
3、態度感染客戶
談客戶非易事,一定要做好心理準備。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志,客戶可以拒絕你的產品,但他不能拒絕你這個朋友,要有這種思想。
4、情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產品,更是在考察你的人品,所以要學會用情感去感動客戶。
5、行動說服客戶
業務員不光要感動客戶,更重要的要善於行動,善於爲客戶着想,不要只想着要客戶進貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售,這裏指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報,可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,不要認爲做這些小事與讓老闆做你的產品無關係,其實不然,很可能你的一個舉動就會感動他,就會說服他,他就會做你的產品。
6、用心成就客戶
作爲一個銷售人員要真正的用心,要真心付出,用心思考,善於總結,真誠的爲客戶服務了,真正幫助客戶實現銷售與發展,實現利潤,要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮,善於抓客戶的心理進行“攻略”。
與客戶溝通技巧
不同的顧客有不同的需求,顧客需求是多種多樣的。站在顧客角度思考,顧客至少有這些不同的需求。
1顧客性別:
俗話說,男女有別。男性消費者與女性消費者的消費需求差別是很大的。以汽車、電動車爲例,男性顧客來買車一般側重於介紹車的速度和質量,男性考慮較多的是車速快不快,操縱性好不好。女性一般側重於關注這輛車的樣式和色彩好。考慮較多的是這輛車美不美,與她日常的穿戴配不配。女人受情緒左右,男人靠慾望支配;而情緒受環境影響,慾望則指向具體目標。帥哥可以在茫茫人海一眼看到百米開外的美女,但當他跑到美女面前,美女只要輕瞄一眼,就能把他從頭到腳打量清楚。同樣,銷售既適合男性也適合女性的產品,要注意其不同的需求。
2顧客職業:
購買手機的顧客的職業大概可以分爲工、農、商、學四種類型,導購員面對這幾種職業的顧客,如何瞭解其需求?
①給城裏人說城裏話:問他們在哪裏上班,平常需不需要接孩子。在瞭解城裏人的需求時,你要誇他懂行,眼光毒。
②給鄉下人說鄉下話:瞭解他們村子的路平不平,坡多不多,主要用途是什麼?有位經銷商總結說城裏人實誇,鄉下人欠罵。對於鄉下人,你要“罵”他不懂裝懂,好歹不分,活該讓人家騙。打是親,罵是愛,你越是表現得恨鐵不成鋼,鄉下人越信以爲真。
③商人有錢會砍價:出手大方見好就收的商人不多,大家坑蒙拐騙一路走來,對於討價還價早已駕輕就熟。
④知識分子最難纏:最好準備打持久戰。隨着社會地位和經濟收入的提高,知識分子雖然買得起幾十萬元的汽車,可是他們事事較真尖酸刻薄的優良傳統恐怕一時還難以忘懷。
⑤判斷不準,擡高身價:判斷不準顧客職業的,要把他們往高處說。
3扮演角色
顧客來買手機的時候,會有兩種角色,一種是買車者,一種是參考者。這位參考者通常是狗拿耗子多管閒事的人,也是被買手機者所信任的人。所以,面對顧客與參考者的時候,您要兩點兼顧,同時要有一個重點,並且不能對參考者冷眼相加,雖然參考者起得好作用不是太多,起得壞作用不少。特別是到了後期砍價,抱怨產品的時候,這個參考者往往是不能忽視的。特別要關注他們之間是什麼關係。比如是夫妻、朋友、老小……
4關注款型:
消費者需要時尚高配置款或是性價比高且實用款,是高價位、中價位還是低價位產品。導購員詢問顧客買什麼款式價位的時候,顧客不吭聲怎麼辦?你怎麼辦?
學員1:我會問他是誰用的?是男的用的,還是女的用的?如果是男的用的話,介紹配置比較高屏幕比較大的'手機。
學員2:看看顧客在哪款手機的前面停留的時間長些,那可能這位顧客就對這樣款式感興趣一點,就先介紹這樣他看的比較久的手機,然後慢慢套話,看他需要哪款機型。
學員3:看顧客轉了一圈在哪款手機前面停住了,那就看情況開始介紹了。
學員4:不能確定顧客看中了那一款手機?要看他的穿着,髮型。如果是比較體面的人,一般會選擇配置及外型都較高較時尚的。
學員5:遇到這種情況,最好與顧客保持距離,讓顧客繼續按照自己的意願自由自在地在店裏選車。並偷眼觀察顧客在哪款手機前停下來,關注的是哪款手機。然後,你記住這款手機。
等顧客離開那款手機1-2分鐘,再走過去告訴顧客:“你先看看我們這些款式,如果你你注重外觀,你自己選擇。如果你注重經濟實惠的我給你推薦一款”
此時,80%左右的顧客出於好奇會馬上問:“你給我推薦哪款手機?”
讀者朋友想一想,導購員給顧客推薦哪輛車容易成交呢?
對,導購員要不漏破綻地告訴顧客:“來,你看看這款手機”,其實就是剛纔顧客關注的那款手機。
顧客會想,怎麼這麼巧呀!我剛纔就是看上的就是這款手機。
5顧客狀態
顧客的狀態,就是有沒有使用經驗。比如會不會使用智能手機。
導購員詢問顧客會不會用,有兩種問法:第一種問法是,“您不會用智能手機吧?”還有一種問法是,“您會使用智能手機吧?”導購員詢問顧客會不會用智能手機要用的哪個問法?肯定要用後者。因爲會用智能手機也是一個技能,順便拍一下顧客的馬屁,顧客也很受用。
對於會用智能手機的顧客,導購員要介紹顧客所看中的手機比他原來用的手機好騎,並有上微信等幾個新的有趣功能。
對於不會用智能手機的顧客,我們就要教他們學用手機。導購員把一個不會用手機的顧客教會了,這個顧客基本上就被你打動了。
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