做銷售要具備的能力
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做銷售的基本技能包括報表填寫能力、分析市場能力、開發客戶能力以及維護和管理客戶的能力。
1、忍耐力
忍耐是最不容易做到的,做過銷售的人都知道,剛開始沒有一個客戶的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢,這都是不能堅持的結果,可能你需要忍耐一個月、
半年甚至一年纔開始積累到一些客戶,你的業績和收入才能相應的提高,因此如果你沒有忍耐力千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間,你準時到達,可是客戶臨時有事或者正在開會,你應該如何?忍耐,不然你必定失去這個有可能成交的客戶。
2、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰的,銷售人員每天要去開發客戶等,這些都不可能完全在領導的監督下進行,唯一的控制方式就是工作日報表或者每天開會彙報個人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,
比如故意去較遠的客戶那裏,路上可以休息;本來半小時談完,結果謊稱談了三小時等等,這種方式除了損害企業的利益,更重要的也是阻礙了自身的發展。
3、溝通力
溝通是銷售人員必不可缺的能力:
一是準確的採集對方信息,瞭解對方真正意圖,同時將自身信息也準確傳達給對方;
二是通過恰當的交流方式(例如語氣、語調、表情、神態等)使得談話雙方容易達成共識,確認成交。
4、觀察力
觀察不是簡單的看,很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場,這個看不是隨意的瀏覽,而是用專業的眼光和知識去細心的觀察,通過觀察發現重要的信息。例如到其他公司的案場一般人可能只知道開盤時間,均價大概在多少。
而專業的銷售人員則可以觀察出更多信息:別的樓盤是否對我們有潛在的威脅?它的定位、均價、賣點等。太多的信息需要你仔細的.觀察。銷售人員也是每個企業的信息反饋員,通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。
5、執行力
執行能力體現的是銷售人員的綜合素質,更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難,這時你如果只會說“經理,這個事太難了,做不了”那麼你的領導也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”。
沒有困難的事情算不上任務,人人都可以完成的事也體現不出你的價值。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法完成目標。目標纔是你的領導最關心的,也是你能力的體現。
6、學習力
作爲銷售人員所需要接觸的知識甚爲廣泛,從營銷知識到前期、管理以及相關行業知識等等,可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭,面對如此多的知識和信息,沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。
作爲優秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的不止是銷售技巧,還必須具備舉一反三的能力,因此沒有良好的學習能力,在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
報表填寫能力
每個公司都有其銷售報表系統。銷售報表通常包括日報表、週報表、月度工作總結、定期的市場/客戶分析報告、專項分析報告等等。
銷售人員需要具備簡練表達問題的能力,具備一定的書面表達能力,才能完成對銷售報表的填寫。
如果銷售人員連報表都填寫不好,那就會被認爲是不合格的。
如果銷售人員只會填寫基本的日報表、週報表,但是對於月度總結、市場分析和客戶分析報告等工作卻表現得比較差的時候,就會被認爲邏輯思維能力欠佳,對市場和自我工作的認識程度欠佳。
很多銷售報表看似簡單,但是水平高和水平低的銷售人員,還是能夠一目瞭然地區分出來的。水平低的銷售人員,報表就是流水賬;而水平高的銷售人員,報表就好比是一種眉清目楚的邏輯分析。
銷售人員對待報表的認真態度,也表明了其內心的平穩與耐心程度。如果銷售人員的工作報表潦草而敷衍,至少說明他對於報表的態度是不夠認真的,對自己的分內工作存在態度問題。
如果銷售人員連自己的工作都無法做出準確分析,找到其中的問題和可以突破的機會,那銷售人員的能力就是令人懷疑的。
對每個銷售人員來說,自己填寫銷售報表的過程,其實就是對銷售工作進行記錄、對自我的工作進行歸納、對工作中的好處和不足做出總結的過程。有了這個過程,銷售人員就更容易對自己的銷售工作做出評判。
分析市場能力
銷售人員填寫報表是其最爲基本的技能,報表要寫得有水準,就需要有一定的市場分析能力。
這裏的市場分析技能,包括對整體市場的分析能力,對局部市場的分析能力,對消費趨勢變動的分析能力,對客戶需求變化的分析能力,以及對競品的分析能力。
銷售人員在銷售工作中,每時每刻都離不開準確的分析和評估。因爲這是銷售工作開展的基礎和前提。
深入瞭解市場,才能分析市場;掌握分析方法,才能準確客觀地進行市場分析;準確區分市場的重點和次重點,準確分析有效市場和無效市場;準確判斷客戶的主要需求和次要需求,找到產品和品牌最合適、最恰當的表達區間,正是銷售人員分析市場的主要目的所在。
如果銷售人員不善於分析市場,那銷售工作的盲目性就會很大;
如果銷售人員非常善於分析市場,那麼銷售工作的開展就會有章可循。
我們如果遇到足夠多的銷售人員,就會發現,銷售人員的市場分析能力,幾乎表明他們自身的分量和話語的吸引力。
如果銷售人員能通過精確分析說出市場的精準動態、客戶心理的'精準動態,區域市場把握的準確方法,競品市場操作的要點所在,行業發展的趨勢所在,
那麼就會令其所面對的客戶感到振奮,因爲總能表達出問題的關鍵點和核心點,是銷售人員的大本事。這種本事會獲得客戶的高度認同,也會獲得同事和上司的高度認可。
開發客戶能力
在大多數企業中,銷售人員開發客戶的能力都被列入重要的能力評估依據。
當我們招聘銷售人員時,也會側重於瞭解面試的銷售人員成交過什麼樣的客戶,如何開發市場,如何成交客戶的。
開發客戶的技能,是一個銷售人員最爲重要也最爲基本的技能之一。
銷售人員如何開發客戶,如何保證客戶開發的成功,如何規避客戶開發過程中的誤區,如何避免開發客戶的低效或無效,始終是每個銷售人員需要認真思考的問題。
銷售人員想要成功開發客戶,需要做精心的準備,做細緻的計劃;需要銷售人員對產品知識做深入的瞭解;需要銷售人員對客戶的需求心理做精準的捕捉;需要銷售人員認真思考客戶在何種情形下會選擇自己所銷售的產品;
需要銷售人員能夠站在客戶角度,站在客戶需求角度,來面對自己所銷售的產品;當然也需要銷售人員具有出色的表達溝通能力,傾聽能力等等。
開發客戶能力,對銷售人員的重要性怎麼說都是不過分的。
銷售人員是不是真的有能耐,就看他是不是能夠成功開發客戶,成功開發大客戶,成功開發數量衆多的大客戶。
維護和管理客戶能力
銷售人員既要具備開發客戶的能力,也要具備維護和管理客戶的能力。
雖說多數公司傾向於認爲銷售人員開發客戶的能力更爲重要,但是實際上,維護和管理客戶的能力更爲重要。
我們能注意到,那些重視開發客戶而不重視客戶維護和管理的企業,經營狀況往往平平常常,有些公司甚至經營不善。而那些把開發客戶和維護管理客戶置於同等地位的企業,經營狀況往往比較好。
客戶作爲企業重要資產,如果企業不善於做好客戶的維護和管理工作,就是對經營本身的不重視,就是對自身資產的管理疏忽。
銷售人員如何做好客戶的維護和管理工作呢?這就需要銷售人員對客戶做出精準分類,分出重要客戶和非重要客戶,分出潛力客戶和低價值客戶;
就需要銷售人員把工作的重點放在重要客戶和潛力客戶上,針對不同客戶的短期價值和長遠價值做好維護工作;就需要銷售人員和客戶保持良好的關係,尤其是注意和重要客戶之間建立起穩定的、深入的、相互依存度高的關係。
銷售人員想要做好客戶的管理和維護工作,還需要認真評估和客戶之間的關係層次,注意和客戶之間的情感紐帶、利益紐帶、價值紐帶的穩定性,及時發現重要客戶的非正常變化,及時扭轉個別客戶對公司、對產品、對品牌、對服務,以及對銷售人員自己的負面看法。
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