營銷外拓的經驗與收穫
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營銷外拓的經驗與收穫,一段時間充實的外拓活動已經結束了,在外拓活動結束的時候每個人都會有不一樣的收穫,不妨把這些收穫寫下來,以後還能再回味,下面分享營銷外拓的經驗與收穫。
營銷外拓的經驗與收穫1
懷着期待的心情,我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經理外拓營銷培訓”。培訓中,老師通過理論講解、現場示範以及吸取隊友營銷經驗分享等方式,讓我對銀行客戶經理營銷工作又有了不一樣的感受。
此次培訓,我獲得最大的收穫是在客戶交流中角色的轉變。之前,面對新客戶時,我更多的扮演“推銷員”的角色,見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態度,所以如果客戶對我說對我行產品無需求,而我往往就不了了之了。但是市場在變,時代在變,我們中國銀行作爲國家金融系統最爲重要的成員之一,我們中行客戶經理拓展市場的手段定然不能淹沒於走馬觀花似的推銷之中
“聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰培訓中,我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前,面對守衛森嚴的安保措施,我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式:“我們是中國銀行的,希望拜訪公司負責人談下合作的事。”但是培訓老師卻說:“先不急,先了解客戶情況不遲”。隨後我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側面瞭解公司情況以及公司負責人情況,沒想到這些信息幫助我們實現了重要的一步——成功踏入了企業大門並面見了公司董事長。
這一點從側面說明了蒐集並分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時候,我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況,並予以認可和讚揚。因此,客戶向我們透露了較多的信息,我們默默記下並進行關注。這次拜訪中,在沒有明確需求點的情況下,我們並沒有立即推薦我行具體產品,因爲那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象,並建立了聯繫。
通過這個案例,我認識到營銷是一個持續的過程,營銷的過程是需要在建立聯繫後持續的引導和感化客戶。與推銷相比,我認爲營銷纔是適合我們銀行客戶經理的市場拓展方式。
營銷外拓的經驗與收穫2
20xx年1月以來,XX支行牢牢抓住歲末年初旺季營銷的有利時機,全員營銷、公私聯動,主動出擊,個人、公司方面等產品營銷方面均取得了較好的成績,旺季營銷初戰告捷,爲全年工作開了一個好頭。近三個月的旺季營銷使我受益匪淺,現將自己的心得體會總結如下。
首先要提升自己的綜合服務能力,學會因升級和優化而形成的新的系統功能和產品特點,使自己及時熟練掌握銀行產品知識,提升自己的服務質量和專業形象,避免由於自己的不專業而誤導了客戶,讓更多的'客戶加強對我們的信任和工作人員專業的認同,從而吸引更多的客戶來建行購買產品。
其次,要加強團隊協作,增強團隊精神。面對旺季營銷時間緊、任務重的巨大壓力,往往要求將任務分解到每個員工身上,也就是我們常說的“人人肩上有任務”。任務分解到個人後,就造成了強化“員工個人單幹”、弱化“網點團隊協作”的問題。正因如此,缺乏團隊協作精神,產品營銷業績的提升也往往難以令人滿意。正如一句名言所說:若不團結,任何力量都是弱小的。
最後,要加強風險防範。對於我們來說,業務發展和風險防控應當是並重的。但爲了完成旺季營銷繁重的產品營銷任務,過分強調“業績論英雄”,就會使員工放鬆了對風險的防控,從而對當前和今後的安全運營工作帶來隱患。
旺季營銷是戰火最激烈的時刻,任何一點成績都是來之不易的,我們只有努力提升服務質量,構建穩健、專業、高效、富有凝聚力的團隊,才能更好地滿足客戶差異化的需求,有效提升客戶價值創造力,打好旺季營銷攻堅戰。
營銷外拓的經驗與收穫3
爲期一週的公司客戶經理營銷外拓培訓拉下帷幕,雖然時間不長,但是卻收穫頗多,受益匪淺。作爲公司客戶經理隊伍的一名新手,我通過這次和同事一起外拓營銷學習到很多。
在市場競爭日趨激烈的今天,我們首先應該做的是傾聽,聆聽客戶的發展思路和對我們銀行的需求,然後站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然後根據客戶提供的信息尋找我行匹配的產品,這就要求我必須對我行的產品有全面的瞭解。
在這次外拓培訓的第一天我就發現了自己在產品瞭解方面的不足。當時我和客戶經理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶,剛開始是公司財務負責人接待的我們。在交談過程中,如果客戶問到我比較熟悉的貸款業務時,我還可以比較自信地回答,但由於客戶目前在其他銀行有授信,所以興趣並不是很大。
在我感覺這次營銷就要這樣結束的.時候,陳家均突然向客戶問了一句:“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現在有專業的團隊可以幫助企業上市”。
客戶聽了以後就比較感興趣,向我們詢問了很多信息。這時,企業老闆李總在辦公室裏聽到我們的談話後也走出來和我們一起交流。在這過程中,李總侃侃而談,表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產品的瞭解說服了客戶,贏得了客戶的認同,敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。
從公司出來以後,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨一個人來,這個潛在客戶可能就發現不了了。
俗話說:細節決定成敗,任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們在工作中要注重細節,善於抓住細節。營銷中客戶不經意中提到的信息可能就是他們最真實的想法,我們如果能善於抓住客戶所提供的信息,從細節入手,瞭解客戶的需求,定能打開一片天地。
這次培訓我也收穫良多,我相信通過不斷地學習以及實踐,我一定能夠突破自我,在新的工作領域也能開拓一片天地!
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