销售和顾客做朋友
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随时为客户着想、小礼物一定要跟上、学会为客户做增值服务。
1、随时为客户着想
我们做销售时,是帮助客户解决问题的,满足他们的需求,而不要让客户以为我们只是为了开单赚钱。
所以,要多准备客户见证,接受我们的服务后,能享受哪些好处,有图有真相的拿给客户看。
2、小礼物一定要跟上
很多销售员只会请客户吃饭,吃完就结束了,也没有其它跟进的动作。要知道,现在会请吃饭的多了去了,凭什么一定要给你单子?
想把客情关系维护好,一定要细水长流的送礼。都知道一句话吧,滴水穿石啊,时间长了,信任感自然倍增。
3、学会为客户做增值服务
每次都聊产品相关问题,能聊几次?聊完后,是不是感觉很尴尬呀?
我们必须学会为客户提供增值服务,你的`客户也还有客户,如果你能帮他解决问题,是不是会更加信任你?
而且,客户还有家人嘛,也可以从家人入手,做客情关系啊!
目标顾客的描述
目标顾客是市场营销工作的前端,只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效具有针对性的营销事务。
企业的目标顾客可以是以上五种市场中的一种或几种。也就是说,一个企业的营销对象可以不仅包括广大的消费者,也包括各类组织机构。
市场营销学根据购买者和购买目的来对企业的目标客户进行分类,包括:消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。
销售中的沟通技巧
第一点:做好准备工作。
首先需要建立沟通的目标,明白自己想要达到目的。只有明白了自己想要些什么,才能知道该怎么样去做,怎么样去实施,制定有效的策略。其次就是切入话题,为进入主题做好铺垫。充分了解好客户的情况,以及客户的需求。做完一切的准备工作以后,才算知己知彼,能够百战不殆。我们常说机会往往都是更加青睐有准备的人,如果你一点准备也没有,就算机会来了,你又能抓住吗?
第二点:沟通,寻找切入话题的最佳角度。
在与客户沟通的时候,必须要学会站在对方的角度去考虑问题,并且要注意客户的感受。懂得察言观色,学会试探,寻找对方感兴趣的.话题,这样才能聊得下去。通过不断的试探,就能够寻找最佳的切入时机,尽可能精简的做完推销。既要清楚明了,也要让客户能够读懂。如果你说的话,对方连听都听不懂,怎么算是成功的销售呢?
第三点:阐明主题。
切入话题以后,要慢慢尝试着往沟通的目的靠近,不能说太多无关紧要的话。客户的时间是有限的,能够给我们推销的时间更加宝贵,所以必须简明扼要地阐明主题。最主要是说明产品对客户有什么好处,和对方切身利益相关的东西,换谁都会关心。只有抓住了客户的好奇心,才能进行后续的推销,并且做好了铺垫。
第四点:处理异议。
在和客户沟通的过程中,肯定多多少少都会产生一些异议。当客户和你的意见产生矛盾的时候,要学会去处理,不能承认对方的观点,也不能直接否认。如果客户说你的产品不值那么多钱,肯定是不同盲目赞同的,不过,最好是委婉地表达自己的观点。比如,可以尝试去说出产品的优势,提升产品在客户心中的价值。这样,技能改变客户的看法,也不用得罪对方。
第五点:达成一致。
在完成一系列的沟通之后,还不是能够放松的时候,因为还有最重要的一步没有做完,那就是成交。虽然你说服了客户,但需要密切的跟踪和服务,进一步巩固你的胜利果实,否则就是在其他的竞争品牌做嫁衣。只有当客户真正完成了成交,此时此刻才算彻底结束,一个成功的销售流程。
顾客销售话术技巧
1、犹豫不决型
通常这种顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。
应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。
2、喜欢挑剔型
此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。
应对技巧:首先接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。
换位思考,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。
3、傲慢无礼型
此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。
应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”!
所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。
4、牢骚抱怨型
这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。
应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。
因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。
5、斤斤计较型
这类顾客不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。
应对技巧:我们销售在推销产品时,
一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。
二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。
三要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
6、不直接拒绝型
这种顾客的表现,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”,但是就是不买。
应对技巧:换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,想让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。
若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“美女(帅哥),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。
7、自我炫耀型
此类顾客一般肚子里都有一点货,知识面可能也广一点,但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。
应对技巧:销售人员要赞美这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。
可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。
8、老实巴交型
这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的`产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。
应对技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。
9、沉着老练型
此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和你回旋。
应对技巧:因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。
对此客户销售过程中应该有礼貌,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是专业。
10、随便看看型
这类顾客经常遇见,一看到有导购询问:“请问,你想购买什么?”,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,便把导购给拒绝于“千里之外”,等你走远了,又溜之大吉。
应对技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”
11、善于比较型
顾客表现:这类客户购买其实没有任何障碍,只是喜欢习惯性的“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”才会产生购买。
应对技巧:针对这类型顾客,应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户自己“多比较”,一旦顾客觉得你店铺的产品,在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时,顾客会直接买单。
12、“等下次”型
顾客表现:有一类客户,跟你聊了很久,面对喜欢的东西“爱又释手”,当你问他:“看你这么喜欢,今天是否决定买呢?”,他说:“等下次再过来买吧。”这就是所谓的“等下次”型。
应对技巧:对这种顾客,其实很多导购心理是不爽的,但不能表现出来,还是要保持亲切的态度;
然后运用一些“这款卖得非常好,下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导顾客购买,真不买,那就先加个微信。
13、无故防范型
这类客户表现为,不管你怎么给他推销,也不管推销什么东西,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。
应对技巧:通常他们对销售员似乎天生就很反感,他们态度强硬,不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口。
对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
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