業務員請不要説這幾種話
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業務員請不要説這幾種話,人與人之間的信任,就是從溝通交流開始,對於銷售業務員而言,説話是否能夠深入客户的內心,是贏得客户信任的關鍵,下面分享業務員請不要説這幾種話。
業務員請不要説這幾種話1
1、不説批評性話語這是許多業務人員的通病,尤其是業務新人,有時講話不經過大腦,脱口而出傷了別人,自己還不覺得。
常見的例子,見了客户第一句話便説,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”
再不就是“你這張名片真老土!”“活着不如死了值錢!”這些脱口而出的話語裏包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客户聽起來,感覺就不太舒服了。
人們常説,“好話一句作牛做馬都願意”,也就是説,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話。
不然,怎麼會有“讚美與鼓勵讓白痴變天才,批評與抱怨讓天才變白痴”,這一句話呢,在這個世界上,又有誰願意受人批評?
業務人員從事推銷,每天都是與人打交道,讚美性話語應多説,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。
就像我大院裏住的王姨,有一天在業務員與她告別後,她就跑過來對我們説:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!”
大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客户交談中的讚美性用語,要出自你的內心,不能不着邊際地瞎讚美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題在商言商,與你推銷沒有什麼關係的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你説是對是錯,這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。
我們一些新人,涉及這個行業時間不長,經驗不足,在與客户的交往過程中,難免無法有主控客户話題的能力,往往是跟隨客户一起去議論一些主觀性的議題。
最後意見便產生分歧,有的儘管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得“佔上風”的優勢,但爭完之後,一筆業務就這麼告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義?
然而,有經驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨着客户的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。
總之,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應儘量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的。
3、少用專業性術語李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客户炫耀自己是保險業的專家,電話中一大堆專業術語塞向客户,個個客户聽了都感到壓力很大。
當與客户見面後,李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業,什麼“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語,讓客户如墜入五里雲霧中,似乎在黑暗裏摸索,對方反感心態由此產生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機。
我們仔細分析一下,就會發覺,業務員把客户當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎麼能接受?既然聽不懂,還談何購買產品呢?
如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽後明明白白,才有效達到溝通目的,產品銷售也才會達到沒有阻礙。
4、不説誇大不實之詞不要誇大產品的功能!這一不實的行為,客户在日後的享用產品中,終究會清楚你所説的話是真是假。
不能因為要達到一時的銷售業績,你就要誇大產品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,一旦糾紛產生,後果將不堪設想。
任何一個產品,都存在着好的'一面,以及不足的一面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客户分析產品的優與勢,幫助客户“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客户心服口服地接受你的產品。
提醒銷售人員,任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業無法長久。
5、禁用攻擊性話語我們可以經常看到這樣的場面,同業裏的業務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方説得一錢不值,致使整個行業形象在人心目中不理想。
我們多數的推銷員在説出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客户的反感。
因為你説的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現得太過於主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。
這種不講商業道德的行為,相信隨着時代的發展,各個公司企業文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題與客户打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。
有些推銷員會説,我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係?就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出,能對你的銷售產生實質性的進展?
也許你還會説,我們與客户不談這些,直插主題談業務難以開展,談談無妨,其實,這種“八卦式”的談論是毫無意義的,浪費時間不説,更浪費你推銷商機。
7、少問質疑性話題業務過程中,你很擔心準客户聽不懂你所説的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這麼簡單的問題,你瞭解嗎?”,似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。
眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客户的理解力,客户會產生不滿感,這種方式往往讓客户感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產生,可以説是銷售中的一大忌。
如果你實在擔心準客户在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻瞭解對方,“有沒有需要我再詳細説明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。
説不定,客户真的不明白時,他也會主動地對你説,或是要求你再説明之。在此,給推銷員一個忠告,客户往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客户聽,但這些話題可以説是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。
但是,出於業務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客户聽了才不會產生倦意,讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語,非要跟你的客户講清楚,那麼,建議你不要拼命去硬塞給他們。
在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然後再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳。
總之,我個人認為,這類的話題,由於枯燥無味,客户對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌。
9、迴避不雅之言每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起,相反,不願與那些“粗口成章”的人交往。
同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產品,必將帶來負面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好迴避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。
然而,有經驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言,對於個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成功在望了!
業務員請不要説這幾種話2
01、永遠不要和顧客爭辯
上天給人類設計一個大腦和一張嘴,嘴巴除了吃飯外,就是表達自己的感情與想法,人的經歷與學歷不同,看法也會有差異,這是自然而然的事。我們跟客户也是一樣,講個故事:
歷史上有個有名的建築大師給某地設計市政大樓,有一天市長跑過來告訴他大廳裏沒有柱子,可能會塌下來,其實這是杞人憂天的事。
但那個建築大師僅説了聲好,就加了幾根柱子,過了若干年後,那位建築大師已經死了,人們有一天忽然發現,那幾根柱子根本沒有接觸天花板。
這個故事給我們很大的啟發,如果當時建築大師給那位市長説一大堆建築結構的理論,你認為那位市長大人能接受嗎?能聽得懂嗎?
所以,我們在與客户溝通時,他們不瞭解產品的情況或對產品有誤解,這是很正常的事,我想信客户説出他們的理由時一定有他們認為正確的道理,這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上,用事實證明給他們看,拿出你的成功的案例,讓他們去體驗,而不是去爭辯。
順便説一下,人都有自尊心,你當面否定一個人的觀點時,他會盡力維護自己的想法,就算你贏得了爭辯,最後也會失去了定單,何必呢?
永遠不要跟顧客爭辯,如果你指出顧客的觀點錯誤,你們就站到了對立面,即使你説得是正確的,顧客最後也可能會選擇不買你的產品。
02、不要質問客户
有一次我跟朋友在逛街,朋友想買一套牀品,問道這是什麼材質的時候,銷售員反問朋友:您沒有聽説過這個材質嗎?現在的牀品大都是這種的,睡着非常舒服的。聽到銷售員的質問,朋友拉起我就離開店裏了。
如果銷售員質問顧客,那麼説明銷售員不懂禮貌,不懂得尊重人,是最傷害顧客的感情和自尊心的。顧客是上帝,顧客要是有不明白的,大可耐心講解,微笑服務,這才是一個合格的銷售員。
03、不要批評客户
小李是手機銷售員,一天他跟一個顧客説了半天一款手機,包括性能、待機時長等等問題,顧客:這個手機我朋友用過,説經常自動關機。
小李:這款手機可能會出現這個問題,但是您要是出現這種問題的時候,及時聯繫我們的售後,會幫助您解決問題的。
顧客:我想看看另外一款手機。
小李:您要是相信我呢,就買這個手機,您看中的那款手機比這個貴,而且性價比沒這個高,而且針對您的預算,我推薦您的手機是最划算的。
顧客:那算了,我不想買這個……
小李:您懂手機嗎?我在這賣了好幾年手機了,哪個型號我都很瞭解,我是真心幫您推薦一款適合您的,您還不領情!
顧客:你那麼大聲幹嘛啊,我就不想買了,不行嗎?
這個案例中,小李感覺自己把最適合顧客的款式推薦給顧客,顧客反而不領情,於是批評了顧客,其實小李作為銷售員,完全沒有必要批評顧客,顧客喜歡那個,你就給拿哪個,你認為好的人家顧客不一定這麼認為不是嗎?
04、忌態度冷談,言語生硬
有一次我路過一家賣服裝的小店,進去看了一下,我進去之後,店主並沒有起身的意思,坐在椅子上繡十字繡。我看中了一件衣服,問她:請問這件衣服可以試一下嗎?
店主:這件衣服只有最後一件了,280不講價。
我:可以試試嗎?
店主:試衣間壞了。(繼續繡她的十字繡)
於是我離開了這家店。與顧客談話,態度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,微笑服務總會暖人心的。如果顧客來到你的店裏,你的態度冷淡,愛答不理,誰會繼續留在店內呢?
05、不唱獨角戲
我們經常會接到保險公司的銷售給打來的電話,他們在電話中一直説個不停,你想插一句話都很難,但這樣的銷售往往結果不會好,為什麼呢?因為無論是電話銷售還是面對面銷售,與顧客談話時要鼓勵對方講話,通過他們説話,我們可以瞭解顧客個人的基本需求,瞭解了個的需求,離成交就更近一步了。
因此切忌營銷人員一個人在唱獨角戲。
06、忌談隱私問題
很多顧客都比較注重保護自己的隱私,例如:年齡、結婚、財產等等問題,他們不希望銷售員追問,而銷售員也不必追問這些沒有實質意義的問題。與客户打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是銷售員常犯的一個錯誤。
07、不要“爆粗口”
記得以前在一個市場看到過這樣的事情。一個小姑娘在一個賣鞋的攤位看鞋,看了一會兒,覺得貴打算離開,賣鞋的銷售員大喊:50要不要?要不要?小姑娘沒回應直接走掉了。再回看那個銷售員,破口大罵:沒錢來買什麼鞋,回家自己做去!啥×!
作為營銷銷售人員,最基本的素質就是有涵養,“爆粗口”是最沒有涵養的表現之一。同樣“爆粗口”不但會給營銷銷售人員帶來負面影響,而且對成交沒有任何益處。哪一個顧客希望自己遇上一個“爆粗口”的銷售員呢?
作為銷售人員,一定要該説的説,不該説的不説,時刻管好自己的嘴,用好自己的腦,把話説到客户心裏去,讓客户最終成交!
08、不要輕易地給客户下結論
我一個親戚在阿聯酋,他的一個客户準備要2000個鐵的文件櫃,讓我幫她在國內找貨源,要求是:高1320,厚450,寬610,0.8的板,可拆裝的。我一聽很高興,憑我做銷售這麼多年的經驗,沒有問題。
但事實上並不是我相像的那麼容易,對櫃子這東西一點都不瞭解,打開阿里,點開了幾家公司的聯繫方式,打電話過去,大部份是業務人員接的,因貨是出口,要從天津、上海或深圳出發,但我人在成都,所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業。
説來有些氣人,有一半的業務員當聽到我是成都的,都像用異樣的聲音問我問題,好像我是騙子一樣。更有一個傢伙,是個女的,聽到我説是成都的,叭的一聲就把電話掛了,説:“太遠了,我們不做”。
你們想一想,這些怎麼能做好銷售。銷售人員不專業讓公司損失的利潤,雖然我沒有計算,但我相信不會少。
業務人員不瞭解真實的情況下,永遠不要給客户下結論,這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤,跟客户溝通後,或初次看一眼客户的表情就下結論:“這傢伙一看就知道沒有錢,多半不會買,只是隨便問問的;這傢伙是不是來打探信息的?”
業務員如有這樣的想法,就算非常想買,也不會買你的,會對你及你所在的公司痛恨一輩子。
尤其是新業務人員,經常會這樣,其實,成功的銷售人員,完成一次訂單都會經歷兩個過程,一個是心裏成交,第二個是現實成交。
成功的銷售人員在與客户見面之前,在心裏就認為一定能成交的,與他們見面聊聊,只是想讓他們對我們更瞭解。有句話叫:“老將出馬,一個頂三”,其實“老將”的經歷固然比新手多一些,但其中更重要的是,老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手,打兩回合就把他搞定。
所以,我們在日常工作中接到客户的電話,不管他是否要買你的東西,都把他當作你的客户。
都要認真對待,客户買你的,固然有買你的道理,沒有買你的也有他沒買的理由,就算現在沒有買,不一定將來就不會買,就算是他買不起,不一定他周圍的朋友買不起。
現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面,從不翻書的一些人購買大量的書裝着有學問,有很多開奔馳的人卻穿着布鞋。所以我們在工作中,不要隨便地給客户下結論,認真的聽客户的問話,分析他的需求。
和領導關係再好也不要有這幾種不合理的行為
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