銷售要了解客户哪些信息
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銷售要了解客户哪些信息。我們都知道想要做好哪一行就要投入進去,努力提升自己的能力和溝通,做到能言善辭,什麼都懂。接下來就一起看看銷售要了解客户哪些信息吧,希望可以幫助到你。
銷售要了解客户哪些信息1
第一類:客户信息
1、客户公司的老闆及實際負責人的信息,包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好,他及家人的生日等重要信息。
2、客户對接部門的負責人及關鍵業務人員的信息,包括包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好,他及家人的生日等重要信息。
3、客户公司的內部業務劃分、基本的業務流程、主要的產品等信息。
4、客户的工藝流程、質量及管理的要求等
5、客户的付款週期,採購週期,採購的數量等
6、客户的庫存情況
7、客户對成本、質量、服務等方面的需求信息
8、客户有哪些新的產品規劃和思路
9、客户的戰略方向及動態
第二類:客户供應商(競爭者)的信息
1、主要的供應商及負責人的聯絡信息。
2、主要供應的產品系列、數量等,最好還有價格信息。
3、競品的產品策略、銷售策略、銷售途徑等
4、供應產品出現過的質量問題等
5、產品的優劣勢等
6、競爭者的戰略調整及動態
7、競爭者對客户哪裏出現的問題如何處理的?
第三類:自己產品的信息
1、供應了多少產品,佔客户採購總量的份額多少?
2、自己的產品優勢及在客户哪裏出現過的問題?怎麼處理的?客户滿意度如何?
3、自己的產品的採購週期等
4、客户對自己產品有什麼需求或改進期望
5、我們能給客户繼續做什麼工作?
這三類信息涵蓋了客户、競品及自己企業的主要信息,收集的信息越全面越真實,越有利於我們做出正確的判斷和抓住競爭對手的不足。從實踐角度,這兼顧了很多關鍵信息,實用性還是非常強的。
銷售要了解客户哪些信息2
1、客户姓名
電話銷售人員通過電話銷售管理系統的要求必須要準確無誤的獲得客户的姓名,這樣方可使日後的電話、信函甚至見面交流順利進行,尤其是具有購買決策權的客户,一定要想辦法獲得其姓名,這對銷售人員來説很重要,因為他們才擁有是否購買其所銷售產品或服務的.決定權。
2、職務
在電話中瞭解接線人的職務是很有必要的,因為只有瞭解對方的具體職務才能確認他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既瞭解了接線人的職務又知道了決策人的聯繫方式,下次電話就有章可循了。
3、公司名稱
除了要了解客户公司的名稱,如果清楚的瞭解客户整個公司的情況,如決策人的想法、公司規模、結構組織、人員構成、銷售模式、流通渠道等,將會使銷售人員在整個行銷過程佔有絕對優勢。
4、地址郵編
不論客户是誰,規模較大的公司客户也好,實力稍遜的個人客户也好,電話銷售人員都應把對方的地址郵編記好,這對日後的聯繫是必不可少的。
5、電話號碼
客户的電話號碼,電話銷售人員一定要記全,除了手機號,可能的話還應記下對方的辦公電話和住宅電話。
6、通話的適宜時間
打電話時,要以客户的時間安排為轉移。如春節前後的購物旺季,超市老闆忙的不可開交;午餐、晚餐時間,餐飲業經營者會忙不過來,此時,打銷售電話無疑是不適宜的。
7、E-MAIL
羣發E-MAIL可以在較短的時間內讓許多客户收到郵件。“看完這封E-MAIL,你可以找到一種提升工作效率的有效方式,它完全可以用在你的工作上,幫助你成為業績最優秀的人”這樣的主題可以立即鎖定用户的注意力,讓客户對產品或服務產生興趣。但在發電子郵件的時候,給各位客户的每一封信往往都要抄送一份給另一位客户,若使用抄送功能,抄送的郵件會附有其他收件人的地址姓名,會使客户發現銷售人員一次把信息發給許多人,這會讓客户覺得自己沒有被你尊重。為避免這種情況,銷售人員最好使用“暗送”功能,它能夠隱藏其他收件人的地址。
8、網址
現在大多數的企業客户都有自己的網址。通過瀏覽網頁可以幫助銷售人員詳細的瞭解客户的業務內容、公司的定位,以及客户的其他信息,發現客户的需要。
9客户的業務範圍及類型
客户之所以要購買產品或服務,是因為產品或服務能夠解決他們的問題,滿足他們的需要。因此,要賣給客户產品或服務,就要充分了解客户的業務範圍及類型,從而滿足他們的需要。如做廣告,客户的版面位置、怎麼排版、什麼策略、什麼價位、上版時間、客户強調的業務特點,銷售人員都要登記清楚,要知道電話銷售事實上就是要為客户解決問題。
10、客户的偏好
決策人的偏好是客户購買的決定性動機之一。所以,電話銷售人員只有充分了解了拍板人的偏好,才能充分調動他購買的積極性。
11、客户特殊的語速和語調
每一位客户都有各自不同的語速和語調,銷售人員進行電話銷售的關鍵就是要運用和客户同步的正確的語速和語調,和客户做有效的溝通。
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