給陌生客户打電話話術
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給陌生客户打電話話術,對於電話銷售的工作人員來説,經常是需要和陌生的客户打電話的,但是很多客户都不是很想和銷售聊天,這個時候就需要一些技巧打開客户的心了,下面教大家給陌生客户打電話話術。
給陌生客户打電話話術1
請求幫忙法
適用於已有過多次接觸的客户,以請求幫忙的方式接近客户,對方是不好意思拒絕的,以此爭取與對方的溝通機會是最常用的開場方式。
示例:
客户經理:“早上好,王先生,我是XX銀行XX 分行的XX,有件事情想麻煩您一下。”
客户:“請説。”
影響力法
借用“第三者”的影響力作為開場過渡,更容易與客户建立信任關係。
示例:
客户經理:“早上好,李女士,我是XX銀行XX 分行的XX,打電話給您是想告訴您一個好消息,XX 公司的陳總加入了我行的XX客户俱樂部,體驗了我行的俱樂部活動,希望我們也能邀請他的好朋友您來加入。
客户:“哦?”
客户經理:“XX銀行一直致力於為像您一樣的成功人士提供各類理財生活服務,幫助您實現資產保值與增值並達成長期理財目標,我們誠摯邀請您的加入。”
利益陳述法
所謂利益,就是產品能給客户帶來的實際好處,再沒有比利益更能吸引客户的東西。
示例:
客户經理:“早上好,汪經理,我是XX銀行XX分行的 XX,打電話給您是想告訴您一件好消息,我們行最近推出的一年期XX產品,年收益達到X%,是定期存款收益的X倍呢。”
客户:“是嗎,那我一會兒過來看看。”
投其所好法
投其所好就是了解客户的喜好。為此,就要事先收集客户的重要信息,瞭解和分析客户的興趣點,找到對方感興趣的話題,激發客户興趣,使電話交談順暢進行下去。
示例:
客户經理(打聽到客户是位戲劇迷):“早上好,汪經理,我是XX銀行XX分行的XX,我送您的戲劇票您收到了嗎? ”
客户:“收到了,謝謝你!不好意思,讓你破費了。”
客户經理:“沒什麼,我最近也開始喜歡上戲劇,有許多問題都不懂,剛巧認識您,以後要經常向您請教了。”
客户:“客氣,有什麼問題儘管問。”
客户經理:“那太好了。”
巧借“東風”法
“赤壁之戰” 中,諸葛亮和周瑜僅用 8 萬人馬, 大敗曹軍 80 萬大軍, 借的就是“東風” ,我們在與客户溝通中也要學會借力使力,借用其他企業或人的知名度或影響力來達成我們的銷售目的。
示例:
客户經理:“早上好,李先生,我是XX銀行XX分行的XX,今天給您打電話主要是代表分行感謝您對我們銀行一直以來的大力支持。”
客户:“客氣。”
客户經理:“為了感謝您的支持,分行特別贈送您一份禮品表示感謝,這份禮品是我們銀行與北京XX會共同推出的XX信用卡,持卡可以參與我行與XX會共同推出的多項精彩用卡活動, 請問您什麼時間方便過來網點辦理開卡手續呢?”
客户:“明天我抽空過來一趟吧。”
讚美法
讚美的力量是巨大的,在電話中把握機會,適時對客户進行讚美,可以迅速打開客户心房, 拉近客户的距離。
示例:
讚美客户的聲音—“您是不是當過播音員啊?聲音特別好聽!”
讚美客户的專業、工作相關內容—“我覺得您很有戰略眼光呢,比我接觸的很多企業家都看得遠,真不簡單。”
讚美客户的家人—“聽説您的女兒考上了清華大學,真羨慕您有這樣優秀的女兒。”
把自己的成功歸功於客户—“非常感謝您一直以來對我的關照。正是因為您的大力支持, 我才願意把銀行當成自己的事業來幹。”
給陌生客户打電話話術2
1、先取得客户的通話許可。獵頭公司的獵頭顧問?在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時候,都會先詢問對方:“是×××先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問,您現在方便接聽電話嗎?”接到這樣的電話,如果客户説方便,他就會按照預先設計好的問題,逐一的跟客户往下交談。如果客户説不方便,他就詢問客户是過1個小時還是2個小時之後打電話比較方便,給客户做出選擇後,再按照客户的意願給他打電話。這樣的電話,就等於是做了提前預約一樣,客户們往往比較樂意接聽。
2、巧妙運用登門檻策略。所謂的登門檻策略,就是先提出一個極小極容易達到的要求,一旦對方答應了之後,再提出一個更大一點的要求,往往比較容易獲得許可。比如,剛接通電話的時候,客户就説比較忙,其實不要着急,有可能這只是一個不想接聽你電話的藉口而已。電話銷售應該採用登門檻策略,直接跟客户説,能不能佔用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客户願意給你1分鐘,而且説的事情確實很重要,那麼客户就有可能願意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。
3、每次與客户接觸都為下一次的聯繫埋下伏筆。戀愛高手在約女孩子吃飯時,總是能找到很多理由,比如為了紀念第一次見面,紀念第一次看電影,紀念第一次一起壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺得他是一個細心的人,那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。電話銷售也應該善於尋找理由和客户進行互動,比如在客户來展廳的時候,電話銷售要有意識的對客户提出的問題,留一兩個表示無法回答,然後在筆記本上記錄下來,等客户離店之後,再打電話給客户時,直接告訴客户,打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。這樣的電話,客户不僅願意接聽,而且還會覺得這位銷售員很細心,很把客户的問題當一回事,客户心裏也會很高興,從而為銷售員的表現增分不少。
4、打電話前先給客户發一條短信。很多電話直接打過去給客户,沒有什麼正當的理由,客户就不太樂意接聽。如果在打電話給客户之前,提前半個小時或1個小時給客户發去一條短信,等過了半個小時或1個小時之後,再給客户打電話,接通電話後詢問客户是否已經收到你之前發送的短信,也可以詢問是否閲讀了短信,這樣的理由就比較充分了,而且會引起客户的'關注。這樣的電話,客户也是比較樂意接聽的。
5、在合適的時間打電話,客户比較樂意接聽。比如不應該在工作日的上午9點半之前打電話,這時候客户可能在開會,不應該在中午12點至下午14點之間打電話,這時候客户可能在休息。如果是週末,不應該在上午11點之前打電話,這時候客户可能還在睡懶覺。可以在週五的下午打電話,這時候,快到週末了,客户沒有什麼心思在工作?上,打電話給他是比較合適的。也可以在客户發薪日的第二天打電話,這時候的客户心情會比較好。當然,這些個人作息時間,都應該在客户來店的時候提前瞭解清楚。
6、電話內容出乎客户的意料,比如電話一接通就直接告訴客户,你這次打電話給他不是説產品的事情,而是想找他幫個忙,而且一定要聲明,這個忙是一個非常簡單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客户最擅長的,這樣的忙,客户是比較願意幫的。有個銷售員特別留意客户的個人愛好是什麼。有一次,她瞭解到一個客户的愛好是釣魚,後來在打跟蹤電話時,她直接找客户諮詢如何購買魚餌的問題,剛好聊到的是客户最擅長的事情,客户就跟她聊了半個多小時。最後成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發一條令人感動的短信。如果上面提供的方法都使用過了,還是沒有解決客户不樂意接聽電話的問題,那就編寫一條短信發給他。短信裏面要包含三個內容:一是説明你打電話給客户的目的是什麼,而且這個目的一定是能夠給客户帶來益處的。二是説明你將如何幫助客户爭取到他的切身利益。三是表達你的歉意,不應該在不合適的時候給他打電話。以真誠的態度爭取獲得客户的認可,這樣做一兩次之後,客户很容易在心裏產生內疚感,他甚至會反過來打電話給你。
給陌生客户打電話話術3
與陌生客户溝通的話術一、what,即“説什麼”?
任何天才演講家,如果言之無物,內容空洞,則味同嚼蠟,他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以,業務人員首先要解決“説什麼”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個方面的“功課”,準備充當五個不同的角色:
1、當產品專家
銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細緻的瞭解,達到專業的程度。要知道,客户是長期銷售此類產品的,他對這個產品應該有基本的認識,千萬別低估客户的智力、知識和經驗,那樣很容易自討不趣。但是俗話説:“買家哪有賣家精”,這就對業務人員的專業水準提出了更高要求,如果你的產品知識與客户相近,那麼,你很難幫助和提升該客户。如果你的產品知識甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個客户會尊重一個不專業的業務員。
除了從宏觀上了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外,最好還能從細節上多瞭解一些該產品易發生的問題點,以及各種可能或實用的解決辦法。這樣,你就能從細微處比客户略勝一籌,客户自然對你心服口服。
2、當企業權威代表
營銷員必須對自己企業的銷售政策有系統瞭解。現在流行團隊作戰,但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策,以免各説各話,話不對板。“先説斷,後不亂”,如果前面含糊其辭,後面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務,越是清晰瞭解這些項目和流程,跟客户談起來自然有理有據,遊刃有餘。
3、當行業新聞發言人
對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。廠家業務員比經銷商具有先天的收集和傳遞行業信息的優勢,比如原材料價格動態、成品的價格調整趨勢,公司的人事和政策調整情況,同行業品牌的廣告和促銷動態,某些行業笑話和醜聞,本企業其他區域的發展形勢,某些樣板客户的經營與管理之道等等,你可以經常地、選擇性地對客户宣講,實際上就是在教育和引導客户,增加客户對你的信息依賴度。
4、當經營管理顧問
系統掌握市場營銷理論與實戰知識。企業營銷人員,與各地總代理、區域經銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們,乾的其實是同一件事,那就是銷售。由於企業選人、用人的範圍更廣,標準和尺度更嚴,接受專業培訓的機會更多,因此客户一般對廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學到東西,得到指導和幫助。因此,營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識,並能為我所用,對客户的產品結構調整、終端形象展示、廣告與促銷、公關,以及經營和管理中存在漏洞與問題、發展戰略與操作戰術組合等,能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議,你才能真正對客户產生影響力。
5、當客場娛樂嘉賓
一個開口閉口只會談業務、談工作、談產品、談市場的銷售員,自己想一想其實也挺無情趣的吧?客户可能尊重你,卻不喜歡你,對你敬而遠之。所以,銷售人員還必須多看書看報,準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時可以和客户插科打諢,調節一下氣氛,對於成功開展業務也不無幫助。尤其是與客户的關係越近越需要以此來聯絡感情,而對陌生客户的拜訪則不妨來做開場白或結束語,增加你的親和力。
與陌生客户溝通的話術二、Hwo,即“怎麼説”?
這類技巧非常豐富:如正説、反説、順説、扭説、笑説、戲説等,全在於現場發揮,有些可意會難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準確表述,肢體配合。在業務工作中,要特別注意以下六點:
1、克服害羞和恐懼心理,看着客户的眼睛説話。
人其實都是害羞的,面對陌生的環境和陌生人,都有怯場心理,問題是一些新入行的業務人員,這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人説“眼睛是心靈的窗户”,從他的眼睛裏可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠意度等,同時,也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神遊移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺,眼神太過生猛會使人感到威脅和不安,因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻樑,有時必須進行正面的眼神交流。(對着説)
2、根據內容,掌握音調、音量、語速和節奏,説清楚。
社交中最忌諱的,你明明在説話,卻把聲音壓縮在喉嚨管裏,聲音太低,讓人聽着費力,這也是一種極不自信的表現,客户一聽就沒有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽起來也不舒服。有的説話太快,根本聽不清、辯不明,要聽者反覆詢問,説了也等於沒説。有的聲音過於程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動人。正確的做法是,應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質,來決定用多長時間和多大的音量。對於宣傳品牌、企業、榮譽、市場規模等內容,聲音要不怕大,能調動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業機密的內容,則聲音宜小,小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽説)
3、我們的本色是商務人員,請學會一本正經地説話。
公司給業務人員發着工資,拿着差旅費補助,本意決不僅僅是讓你去和客户聊天,而且我們也應該清楚此行拜訪客户的目的。因此,對於那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談正事也象是講笑話的行為,必須制止。也就是説,我們必須學會控制笑容。有些內容,如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等,是非常嚴肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客户心目中的分量。在新客户開發階段,談品牌、談區域規劃和保護、談相關政策,也應該收斂起笑容,客户才信得過你。當然,業務人員應該具有親和力,但這和鄭重其事並不矛盾。(板着臉説)
4、無論如何,我們應該掌握談話的主動權。
去拜訪客户,我們是有備而來,而對方是倉促上馬,因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。現實中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪説到哪,這樣半天下來,發現話説了不少,但自己準備的內容沒有談到,或被一帶而過。你還想談下去,客户卻有事要走,或者到了吃飯時間了,結果草草結束,達不到解決問題的目的。所以,無論如何應牢牢把握談話的主動權,抓緊時間先談正事,主持、牽引對方順着自己的邏輯思路談;他繞得再遠,還得一句話又把他扯回來。總之,最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個簡單的提示性結語,該留下書面性的東西也不能漏過,這樣才是完整的談話程序。(搶着説)
5、要照顧客户的情緒,更應該照顧自己的情緒。
也許是“客户是上帝”、“客户是總裁”這類教育受的多了,很多業務人員在內心是懼怕客户的,他們主要是怕得罪了客户,不進貨了,不回款了,從而影響了自己的前途。這個問題,我認為必須分情況,誰也不會莫名其妙地去得罪客户。但是,在原則問題上,在大是大非的關頭,千萬不要怕得罪客户。這個主要是指牽涉質量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由於操作不當而引發的質量投訴,客户不作深入瞭解就大光其火,進而無理索賠,是可忍孰不可忍?對於胡亂進貨導致的滯銷,或倉儲保管不當而引起的產品過期,卻強行退貨,難道也應該無條件爽快答應?有些區域拖款成風,有的地區賴帳上癮,你不罵、不威脅、不耍點小花招,貨款就不能安全回籠。
以我的經驗,很多客户是吵過了,罵過了,合作反而順利了,因為客户是“梁山好漢不打不相識”,他從此知道你不好欺負,變老實了許多。(吵着説)
6、學會傾聽對方的聲音。
不少做業務的人,都以能口若懸河、滔滔不絕、旁徵博引、天南海北地神侃為榮,以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。一個真正善於言談的人,固然他的口頭表達能力不俗,但並沒有必要炫耀口才,他反而將更多的時間讓給對方,注意傾聽對方的聲音,從對方的言談中去捕捉機會,該附和的就附和,該讚賞的就讚賞,該糾正的就糾正,該補充的就補充,這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己説,不在乎對方的感受和反應,只會是沒有實際效果的宣講而已。如果客户認為此君能言善辯,卻達不成實質性的共識,那麼能言善辯又有什麼意義?假如客户因此而對你留下誇誇其談的印象,那才真叫得不償失。
朋友圈感謝客户的話
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