餐饮营销策划方案是什么
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餐饮营销策划方案是什么。人人都需要吃饭,但是每人吃的东西喜好各有不同。在街上有很多关于饮食的店,因此餐饮行业机遇很大的同时竞争也很激烈。不想被社会淘汰,就会学会营销,好的营销自然会有人流。下面说说餐饮营销策划方案是什么。
餐饮营销策划方案是什么1
背景介绍:
因为涉及到一些保密条款,暂且换个名字,店名叫“北大街牛油火锅”。此店营业以来一直业绩平平,在盈亏平衡点浮动。老板尝试了很多活动,也并不可持续。老板找到了我们,根据经验和专业营销理论,进行了以下层面的分析(简略带过)。
产品:
从其产品来看,都属于火锅店常规菜品,并无爆款菜品。其实从整个火锅行业来看,菜品结构都没有太大的区别。去吃海底捞感觉的是服务好,没有人说哪个菜品好吃;巴奴毛肚火锅的毛肚,真的比海底捞的好吃多少吗?一百个人可能有一百个答案。
定价:
价位基本适中,属于大众消费水平,不存在价格门槛。
推广:
做一些常规的优惠券、会员卡等推广方式,对于客户到店和复购的推动作用不是很强。
竞品:
周边有几家存在多年的老店,口碑和客流量都很不错,和他们相比,相对弱势。
分析至此,感觉这就是一个普普通通的火锅店,到底从哪里找优势呢?北大街牛油火锅附近的火锅店,也没发现有什么特别之处。
前思后想,我想起了美国喜立兹啤酒营销案例。这个品牌原来销量并不好,他们就请了当时的广告大师霍普金斯去想办法。经过一系列的分析,最后选定了一句宣传口号,“每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒”。
但是这并没有引起厂家的兴趣,因为所有的啤酒厂都这么做的。霍普金斯则告诉他们,是不是所有厂家都这样做并不重要,重要的是 消费者并不知道谁在这么做。结果喜立兹啤酒凭着“每一瓶啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒”这个口号,成为了啤酒市场的第一品牌。
所以,再回到火锅店的案例,最后我们决定,回到营销最本质的问题上,价值交换。
当你只是一家普通餐厅的时候,和客户交换的是能填饱肚子的食物而已;当海底捞打出服务特色的时候,与客户交换的是被当成上帝的感觉;当巴奴毛肚火锅打出毛肚和菌汤的特色时,大家就认为他家的毛肚和菌汤是最好的……
所以,你听明白了吗?不管你是有独特价值,还是差异化价值,你得说出来,否则,客户是很难感知的。
这家火锅店与大多数火锅店面临着相似的问题:
第一 没有品牌价值点,就是为什么选择你?需要给客户一个购买理由;
第二 品牌价值感打造,有爱就要大声说出来,多多的说,逢人就说;
明确了以上问题,我们就要针对性的去执行。
第一 品牌价值提炼
主要方向:单品、爆品打造?此店好像并不具备这样的产品;学堂风格的用餐环境?这样的卖点并不持久;最后聚焦到了牛油锅底层面,这不是突发奇想,而是根据现实的数据调查发现的结果。
所以,牛油火锅有认知基础,同时也能走一些差异化。根据大多数人的认知,牛油火锅的特点就是香。
所以我们要想一句可以呈现价值的口号。
品牌口号有一定的组合规则:
1、包含品牌名称
2、包含购买理由
3、刺激用户行动
口号句式一般用因果句式的会比较符合用户习惯,香是结果,我们要找一个原因,最后选定了一个比较符合用户认知的因素,也是容易读懂的理由——熬煮时间足够长。最后汇成一句口号就是“大火熬煮3小时,牛油火锅就是香”,因为此店品牌名称过长,放在口号里面读起来不顺口。
第二 品牌价值呈现
既然口号是呈现香的内涵,怎么表现出来呢?从里到外,从形象到内涵,都要进行全面的提升。
● 门头是必不可少的改变,在原来的品牌名称下面,加上口号,要放大,背景要换上更亮的灯箱,当别人从外面走过的时候,让他们不得不注意到你是那颗最亮的星。
● 广告牌也要变得更亮,而且要多放几块,大大的火锅图片,配上口号,也是更为显眼。
● 店内布置上,四周墙壁也都要打上这句口号。
● 仪式感呈现,原来的牛油底料是后厨做好直接端上来的,现在要在顾客面前直接拆封,并且服务员要告诉顾客,这是大火熬煮3小时的新鲜牛油,加水要用农夫山泉,这样就会让顾客自我验证,原来牛油火锅真的是很特别,增强记忆点。
农夫山泉煮火锅
以上两点主要是在品牌价值感提炼和呈现上做提升,这样的改变,不仅会吸引过路客,还能增加复购率。
其他包括在客户惊喜打造,复购诱饵设计等细节层面做了工作,总之,所做的工作说不上多么高大上,都是有帮助的小细节。
经过一个月的锤炼,我们的店铺成为大众点评第一名,营业额提升50%。
这一切的成绩是在没有任何大规模刺激性活动前提下实现的,我把成功归因于对品牌、用户、竞品以及行业特点的梳理,真正的回归了营销的本质,价值交换。
以上内容相较于实操略有改动,省略了大量的分析调研过程。
餐饮做的好不好,不是靠简单的做活动等常规营销活动就能做好的,一定要有自己的价值定位,消费者需求分析等。希望做餐饮的朋友,都能多学一些专业的营销知识,这样,对你的帮助会很大。
20年前做生意靠信息不对称,10年前靠互联网的风口,现在靠的是专业。
餐饮营销策划方案是什么2
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就天天唱空城计。
由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的酒楼几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。
真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利,淡季取势”,这应该是酒楼营销的核心思想。取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。
这“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”,也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。
往往淡季营销工作做得好的酒楼,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。
淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:
1、老客户的.维护。
2、新客源的开发。
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化,从容应对。
这需要根据酒楼的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说,春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费,这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。
但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费,节后集团消费的热情会降低,消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。
而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等,在淡季里会显得比较突出,成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场,比如象会展、旅游团队等,在春节期间几乎停顿,但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比如3、8妇女节,很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝,很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。
各地也会有一些各不相同的展会商机,比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行,届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城,且一定会安排很多迎送往来的招待宴会,短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
四、配合淡季的营销活动,保持适度的广告宣传
旺季的时候,你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季,适度的营销活动再配合适度的广告宣传,会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目,品牌宣传的效果会更好,营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓,一手抓市场,即所谓的“砍柴”;另一手练内功,即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略,关于练内功,我有如下一些建议:
1、总结旺季营销工作的得与失,不断改进营销的思路和方法;
2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨,进行修正和完善;
3、优质的产品和服务就是最好的营销,所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下,开展系统的服务和生产技能培训,不断提高服务品质;
4、淘汰不合格的营销人员,招募新的营销人员,并进行全面的强化培训;
5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足,充实品牌内涵,努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻,因此要做好营销管理的方案,这样才让自己的企业赢取更多的利益。
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