為什麼要目標客戶型別
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為什麼要目標客戶型別,在我們生活中,每個人的需求和購買能力是不一樣的,而面對不同的客戶就需要做出不同的服務,下面來分享為什麼要目標客戶型別。
記住在這個市場上最值得你崇拜的,只有你的目標,客戶經過目標客戶就讓我過濾過來的,才真正屬於你的潛在客戶。
巴菲特說過這樣一句話,我從不管華爾街的人怎麼評論,我我只關心我的股東怎麼看,我其實巴菲特說的股東其實就是他的客戶,真正的去寵愛你的目標客戶,而不是寵愛所有的客戶。
沒有確定目標客戶可能存在的問題:
1、尋找客戶時過於盲目:
比如:某些微商公司提供的產品既是男性女性等保健用品、也是養生用品、同時可能治療男性和女性適當的生理疾病(尤其是性病方面的)。如果沒有確定過目標客戶,個人微商很有可能是通過加粉軟體胡亂加人、通過微信群、論壇等各種方式來引流,對於引過來的人也不加區分,直接問有沒有需要我們的.產品,不需要直接刪除或者拉黑之類的;
還有的微商小白,甚至是加進來的人都不去溝通,讓加進來的人自己關注她的朋友圈釋出的產品,認為粉絲有需要的話就會諮詢她。
2、與客戶溝通無從下手:
上面我們也提到了一點,一上來直接問加到的人,有沒有需要我們的產品,沒有需要直接刪掉。這樣每天有需要的概率相當小的。不過畢竟百分之一的概率就會產生一個客戶,所以成交的客戶還是有的。但是客戶成交了,並不代表我們做的很到位了。
我們所說的與客戶溝通無從下手,是因為你沒有確定目標客戶,你不知道目標客戶的大眾化需求,也不可能知道目標客戶的個性化的需求。
舉個例子:有人去上網充值可能是真的想要上網,有的可能是去看一下前臺美女,有的可能是坐的太久了,起來活動一下順便充值等等。如果你是前臺美女負責充值的,如果人家是為了看你而來,你是不是跟他聊兩句輕鬆的話題,讓人家看的久一點會影響人家充值的金額呢?呵呵。
可能你還不明白我說的是什麼,沒有關係,這麼講吧。如果是20-30的女性,可能是喜歡美,如果是30-40的女性可能比較關心家庭,小孩啊之類的。我們和客戶溝通時應該以此為切入點,而不是一上來就是產品。這是後面與目標客戶溝通的話題了,暫時不在此討論。
3、無法給客戶一個與你成交的理由:
這一點最關鍵,因為客戶與我們成交,一定是要有至少一個她與我們成交的理由的。如果你的理由只是你的產品好,那麼同行的產品就一定差嗎?就算客戶認定就買你公司的產品,那麼你與公司其他微商的同事相比,客戶為什麼要購買你的呢?這都是需要理由的。
確定目標客戶以後的結果:
1、準確的尋找客戶:
就算與之前一樣通過加粉軟體和引流的方式來尋找客戶,但是我們也能通過與客戶溝通定位出是否為我們的目標客戶,如果不是,我們可以找下一個,而且這個客戶至少不對我們反感。
2、善於與客戶溝通:
如果我們知道我們的目標客戶是20-30的女性,我們就能通過這個年齡層的人的大眾化需求,尋找話題,與其溝通交流,為成交做好鋪墊工作。
3、能夠有足夠的理由讓客戶與你成交:
我們的目標客戶我們是清楚的,而她們的大眾化的需求或者個性化的需求我們都清楚了以後,我們就有足夠的理由讓客戶與我們成交。比如:客戶可能需要保健品,但她同時還不會保養,那麼她的個性化需求出來了,我們可以通過傳送一些保養有關的知識給她來滿足她的個性化需求,那麼客戶與我們成交保健品只是時間早晚、多少量的問題了。
客戶分類方式最常用有兩種:
一是根據銷售漏斗區分出來的客戶狀態分類,比如潛在客戶、目標客戶、成交客戶、忠誠客戶,針對不同階段的客戶做出相應的營銷以及服務;
二是根據客戶價值區分,比如交易額度小、購買次數少的為普通客戶,交易額度大、購買次數多的為高價值客戶,按照不同價值貢獻區分,可以設立白銀客戶、黃金客戶、鑽石客戶等等。那些價值貢獻度低,服務輸出過高的客戶,可以判定為垃圾客戶,對於這種客戶需要減少資源配比和時間投入,必要的話其至可以清除。
而那些高價值客戶則可以加大資源配比和時間投入去維護。
詳細的客戶分類能用有限的時間創造無限的`價值。
比如對潛在客戶可以適當並且有規律地隔一段時間電話問候,意向客戶要上門拜訪、並帶上公司的小禮品,關鍵時機的宴請等,已成交客戶定時傳送節假日祝福等,這樣區別地客戶維護,才能達到最好的效果。
所謂客戶分級管理,就是根據客戶對於企業的貢獻率等各個指標進行多角度衡量與分級,最終按一定的比例進行加權。
根據分類標準對企業客戶資訊進行分類處理後,在同類顧客中根據銷售資訊進行統計分析,發現共同特點,開展交叉銷售,做到在顧客下定單前,就能瞭解顧客需要,有針對性地進行商品推薦,實現營銷。
一、為什麼要了解客戶屬性?
又為什麼要按照客戶屬性把客戶目標細分?
兩個問題是縱向的關係。瞭解客戶屬性的目的就是為了認清誰是你的客戶群,並且把客戶群按照一定的標準進行目標細分。做出細分客戶群的各種客戶畫像。
客戶畫像簡而言之,就是根據客戶社會屬性、生活習慣和消費行為等資訊而抽象出的一個標籤化的客戶模型。構建客戶畫像的核心工作即是給使用者貼“標籤”,而標籤是通過對客戶資訊分析而來的高度精煉的特徵標識。
如何不太好理解。那麼說白了,是為了更好的把產品賣給客戶。
二、什麼是客戶屬性特徵
什麼是客戶的屬性呢?任何事物按照不同的角度都有特定的分類並具有一定的屬性。
比如性別,年齡,職業,收入,愛好等等。當然,還可以根據需要進行更細的分類,比如客戶結婚與否,是否有子女,宗教信仰等等,很多時候一些屬性需要我們進行對使用者進行引導,從而能夠獲得相關的資訊。
比如一些網站在使用者註冊的時候,鼓勵使用者填寫自己網站需要的資訊,並對填寫完整的使用者進行獎勵,這樣就能夠比較容易的獲得我們需要的.資訊,這就需要我們在做網站的時候進行巧妙的設計。
當然很多時候使用者的屬性隨著時間的變化,一些屬性會發生變化,比如婚姻狀況的變化,然後又接下來出現是否有孩子,而且隨著時間的,很多使用者的收入狀況也會發生變化,這個時候需要我們通過自己的方法進行整理修改。
三、怎麼利用客戶屬性特徵進行客戶群分類?
說到執行,那麼執行的標準就很重要了。常規分類。客戶群基本屬性是參照標準之一。
客戶細分一般來說,分成兩個層面,第一層的分類,第二層是分級。
分類:利用客戶群屬性,比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數、信用度、性格、價值取向等詳細見麥凱66。
分級:利用客戶群行為,比如購買頻率,購買動機、購買力,需求等級等等。這時候可以廣義的客戶群分為【受眾】【顧客】【粉絲】。受眾(只分享,不購買),顧客(只購買,不分享),粉絲(既購買,又分享)。
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