做銷售怎麼去和客戶溝通
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做銷售怎麼去和客戶溝通,銷售是很鍛鍊人的事情,要做好銷售需要很多的能力,其中最重要的就是溝通能力。銷售人員應該根據客戶的情況使用適當的語言。下面瞭解做銷售怎麼去和客戶溝通。
做銷售怎麼去和客戶溝通1
一、不要炫耀
當與顧客溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加讚美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。
這樣就會人爲地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是近的;而口袋與口袋卻是遠的。記住,您的財富,是屬於您個人的;您的地位,是屬於您單位,暫時的;而您的服務態度和服務質量,卻是屬於您的顧客的,永恆的。
二、不要直白
俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,我們在與顧客溝通時,如果發現他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當地指出,說他這也不是?那也不對?一般的人忌諱在衆人面前丟臉、難堪,要忌諱直白。
康德曾經說過:“對男人來講,大的侮辱莫過於說他愚蠢;對女人來說,大的侮辱莫過於說她醜陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。
三、不要爭辯
銷售人員在與顧客溝通時,時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什麼的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題,只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論。
即使您佔了上風,贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
四、質問
銷售人員與顧客溝通時,要理解並尊重顧客的思想與觀點,切不可採取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話,是業務人員不懂禮貌的表現,是不尊重人的反映,是傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞,忌諱質問。
五、命令
銷售人員在與顧客交談時,展露一點微笑,態度和藹一點,說話輕聲一點,語氣柔和一點,要用徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流,切不可採取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條——您不是顧客的和上級,您無權對顧客指手畫腳,下命令或下指示。
做銷售怎麼去和客戶溝通2
首次電銷:拉近距離,激發興趣
首次電銷時,如何一開口就快速吸引客戶,並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢?這需要一段別出心裁的開場白:
超實用tips:從客戶業務出發,通過同行客戶舉例拉近與客戶的距離,激發客戶興趣點,引導客戶說出問題點,從而拋出所售產品功能點。值得注意的是,自報家門後緊接着的話,要能成功引起客戶興趣點,否則客戶一聽是推銷電話多數會立即掛斷。
初次拜訪:基於電銷,瞭解需求
科學家研究得出,初次見面時最佳的對視時間是3.2s,而大多數人在初次見面的7秒鐘內就已經決定對對方的第六觀感。初次見面時,除了着裝等要求,開頭的問候語也很重要,一般這樣說更合適:
超實用tips:基於電話溝通取得客戶好感的情況下,初次面見客戶可以通過幫客戶回憶電話內容拉近距離。在不瞭解客戶的真實問題時,儘量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶着一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,瞭解客戶的真實需求。
主題切入:前情回顧,直奔主題
當銷售成功地通過“接近技巧”化解了顧客初次見面時的警戒心理,並取得顧客的基本認同後,下一步就可以設法進入銷售主題了。那麼,和客戶寒暄完後,怎樣將話術切換到自己要賣的產品上?
超實用tips:通常需要基於之前的聊天找到一個和客戶的共鳴點,站在幫客戶解決問題的角度,想出客戶沒有想到的問題。
提到競品:看透需求,各個擊破
“貨比三家”是客戶所經常採用的方式,在銷售的過程中,客戶也經常會提到:XX家的產品和你們相似,價格卻比你們便宜很多;XXX家產品和你們相似,但卻比你們多了XX功能。碰到這樣的問題,應該怎樣回答呢?
超實用tips:在客戶提到競品時,主要還是以客戶真正的需求爲切入點,當滿足其真正需求,又得到附加的品牌、服務等背書時,客戶往往會忽略掉價格帶來的負面影響,並覺得“物超所值”。此外,少用“但是”,多用“同時”。比如,客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象,建議反問,先了解客戶想法。
幫客戶下定決心:層層追問,找出原由
當愉快的溝通完所有細節,客戶還是下不了決心“買單”時,這時千萬別急着去逼單,否則很容易造成客戶反悔的現象。這樣說,能幫你幫客戶下決心:
超實用tips:我們要一步一步地追問,一直問到找到客戶真正的抗拒點爲止。用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓客戶說出TA所擔心的問題,只要能解決客戶的疑問,成交也就成爲很自然的事。
如何逼單:稀缺營造,不買就虧
成交階段是銷售幫助客戶下決心的時候,但往往這個時候,很多銷售是不敢催促客戶成交的。其實,這時候踢好臨門一腳很重要,我們應該催促客戶儘快成交:
超實用tips:這裏最好是用一些“誘”的技巧及催促性、限制性的提問,否則,你的流程可能要從頭來一遍。多進行封閉式提問:比如“您是喜歡套餐一,還是套餐二”,在提問的時候給客戶限定一個範圍,更好的讓客戶做出選擇。
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1、我沒有錢?
我能夠理解你的感覺,特別是有關錢的情況,我發現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價錢(10元/天,每年就3650元),女人不能爲錢而活,要爲美麗而活。錢是創造財富,更要創造價值,要不然,可是錢在銀行,人在天堂。
2、我沒有時間,很忙?
太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力,當然知道如何有效利用我們的時間,姐,現在如果不注重肌膚的保養,一心做事業,將來在這方面可能會花更多時間。另外,不規律的生活。
過度拼博會導致皮膚黑黃、衰老、色斑,如果不及時使用有效的產品,導致皮膚問題的嚴重後果。強女人也要的好的身體,好的面子。如果你同意,我會合理幫你安排時間。通過預約,讓您花最少的時間來呵護您的肌膚,好嗎?
3、我是使用“世界知名品牌”我纔不信你們?
太好了,你使用的是國際流行的大品牌,我也聽說過這種產品,確實不錯,這是我特別要找你的理由,因爲一種產品如果使用久後會出現飽和現象,就像我們經常吃東西一樣,有時我們還要換個口味。
調整飲食結構,可能會更科學,全面。山珍海味吃還可以吃點農家菜,我們這個品牌是目前最新科技的結晶,您可以給自己一個嘗試的機會,因爲有一句適合自己纔是最好的。
4 、我不會聽你推銷產品?
姐,我不是在做銷售,我是向你講授護膚美容知識,正確的護理方式。我希望通過溝通,交流,引導你一種好的生活方式。從這個意義上講,姐,我希望您把我當做您的私人美容顧問,而不是一個普遍銷售人員。我的手機24小進開通,號碼多少,希望能在您的容顏美麗上幫到您。
5、產品怎麼樣,我從來沒聽說過?
姐,您是一個很嚴謹,理性的人,我說什麼也沒有用,您只有親自體驗以後才知道,事實勝於雄辯,誰說了都不算,皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜誌,我們的產品源自X國,在中國有X年曆史。
發展勢頭迅猛,已經擁有千家加盟店,幾十萬消費者。培根曾經說過,存在就是合理。自已自信,自信女人最美麗,我對我們的`產品超級自信,相信一定能幫到您。
6、開張卡,但我每天抽不出時間護理?
我們不是讓您天天來,一個月抽出二,四次就可以了,並且時間由您隨意安排。辦了卡以後您就有屬於您自己的美容師了,她唯一的工作就是提醒您按時來做美容,定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識。
到時候您不來她都要叫您來呢(口氣要堅定,不能用中性語言),再說時間是海綿裏的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊,美麗需要時間呵護。
7、今天沒帶錢,以後再說吧?
帶不帶錢沒有關係,我只是告訴您今天是我們的優惠日,全國統一的促銷活動,另外還贈送您美容卡。介紹產品只是我們的一項工作,我只是給您一點建議,反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎?你有卡嗎?
附近有銀行,我們也可去您家裏。今天才優惠,才能省錢,您能省XX錢(幫算帳),放在銀行能有這麼多的利息嗎?反正您一定會做美容,就應該行動,我知道,這點錢對您這樣的人來說小意思的。
8、我家裏有別的產品,用完再說吧?
現在誰家裏沒有幾套產品啊,就象哪個女人沒有幾套衣服一樣,再說家裏的產品什麼時候都可以用,我們的產品和您家裏的產品是不衝突的。美容院做完護理再用居家產品能產生協同增效的作用,起到1+1大於2的效果,就像打針與吃藥結合一樣。
姐,我還有個建議,不知道你們家的產品開封了沒有,如果打開已經三個月,又沒放在冰箱裏保存,這樣裏面活性成分會流失,另外也會滋生細菌,姐,如果是那樣的話,千萬別把不好的東西往臉上抹喲。
9、我用過好多都沒有效果?
姐,您的產品只是隨意用了幾下,護理也不堅持做,這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程,不間斷,才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規律和科學常識,是不以人意志轉移。
姐,您只有堅持才能出效果,堅持能才能出奇跡,而我們用是XX產品,內調外養。效果一定讓您驚訝,而且三個月可以根除您的缺陷,如果沒有效果我們就不可能給您做售後服務了,您說呢?
10、我今天還有事,就做一個免費的吧?
姐,做一次看不出效果,現在只是最普通最基礎的護理,免費護理只是滋養一下。您皮膚的基底很好,但是您看您的臉上還有些粉刺,要想清除面部缺陷,必須多做幾持續次治療。
女人需要自己愛自己,自己給加碼,自己可不能給自己免費。另外,姐,只有繳錢,才能成爲我們真正顧客,美容師才能盡心,她們也靠業績來生活,也挺難做的,您說是嗎?
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