電商銷售技巧和話術教程
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電商銷售技巧和話術教程,不論是在電話銷售還是其他的銷售中,銷售的話術以及技巧對於初入職場的銷售人員是尤爲重要的,下面是小編帶來的電商銷售技巧和話術教程相關內容,一起來看看吧。
電商銷售技巧和話術教程1
營銷話術的基本五步驟
1、引起客戶興趣。
從客戶需求的角度出發,圍繞其關心的利益展開話題,這樣客戶纔不會有太強的負面反應,而後纔是採取一種“契而不捨”的態度。
2、展開相關話題。
首先是要對自己的產品有足夠的瞭解,此時要儘量介紹產品的優勢,同時不斷結合客戶的實際需要來講述產品能給客戶帶來的利益。
3、結合客戶的實際需求。
介紹的方式不同,給客戶帶來的感覺是截然不同的,因此導致的結果就是交易結果的不同。如果過多地介紹一些客戶不需要或者不在意的功能,可能會適得其反,客戶也許會覺得,產品兼顧的功能這麼多,那麼他在意的功能會不會被弱化。
4、在與客戶的協商中作出科學讓步。
此時客戶有了購買意願後,便會開始討價還價,若銷售人員不會做出科學讓步,而是一開始就拋出大量優惠,結果步步後退,這反倒會讓客戶對產品失去信心,商品在客戶心中的價值也會逐步下降,客戶的心理是既希望產品價值高,又希望商品價格低。因此銷售人員首先要對自己的產品有信心,並且不輕易讓步,讓客戶感覺這個商品是物有所值的,這時候再做出一寫讓步,比如送個贈品,儘量不去降低商品價格,保持商品本身的價值感。另外在與客戶溝通的時候保持平等的交流方式,“奴才式銷售”一定程度上也可能會降低客戶對商品的信心。客戶要決定購買某種商品前還可能會產生心理的反覆,越是大額理性商品越是這樣,因此,與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上,無法繼續進展,你不退步,客戶也不讓步,通常僵持下去的結果是客戶開始有放棄購買的想法,很多成交的機會就這樣失去了。
由於交易的主動權在客戶手裏,所以,當客戶出現購買思想反覆時,不要強攻,這樣只會使僵持的局面更加緊張,繼而導致失敗。此時應以退爲進,曲線前行。因爲客戶在洽談中處於強勢地位,除了其真的無法做出讓步外,有時是礙於面子被僵持住,或是鑽了牛角尖,這時我們正確的做法是退一步,如先挑容易達成共識的問題來探討,甚至是談些客戶可能感興趣的話題,當然,轉折要自然。當和客戶談的比較投機後,在回過頭來談受阻的問題,此時除非真的沒有迴旋餘地,否則客戶多會做一些讓步。
5、與客戶保持聯繫。
此時,如果客戶已經明確提出了購買意願或做出購買決定,業務人員切忌眉飛色舞,過於興奮,因爲這樣會給顧客造成一種負面的心理感受:他那麼高興,是不是有問題?我是不是吃虧了?他佔我便宜了吧?因此,業務人員要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧,不要讓客戶在你的臉上和肢體動作中瞭解到你的心態,這對商務洽談很重要。最重要的是,不管客戶是否提出購買決定,銷售人員都可以留下商品信息和公司信息,與客戶保持聯繫,這樣日後若客戶有需求,也方便客戶聯繫商家。
三、銷售話術開場白
1、一個好的開場白是把顧客留下的首要條件,選擇你的開場白,讓你的顧客爲你的商品停留。銷售話術應根據商品屬性,及與客戶的關係親密度來設計。下面小編爲您總結了二十句銷售話術開場白:
“您好!是XX先生的電話嗎?很冒昧,打擾您了,這裏是金樂家地產,我有一個客戶最近想買一套。。。。。。。。樣的.房子,我看您的房子特別符合客戶的需求,相信客戶看完一定會給您一個滿意的價格,請問您的這套房產有意向出售嗎?”
2、 “您好!是XX先生的電話嗎?很冒昧,打擾您了,這裏是金樂家地產,剛剛有一套XXX小區的房產,業主直降30萬出售!並且這套房子有。。。。。。。樣的優點,樓層爲X樓,面積爲XXX平房,價格僅售XX萬元。絕對是您置業或投資的最佳的機會!想辦法擠出一點時間來看看吧!相信您一定會心動!”
3、 “X總,好事情,好事情,浪費你三分鐘,如果你覺得不好,我把耽誤你三分鐘的話費給你返回來;“
4、 “X總,我們沒有見過,但我還是鼓起勇氣,給您一個機會,也給自己一個機會,想對您做個有獎的理財訪問;”
5、 “X總,原來打電話打擾你,一直非常抱歉,這次終於讓我找到機會給你道歉了,所以花了點時間擬定了一個爲你增資的計劃;“
6、 ”喂,您好,請問您是張總嗎?我是學習型中國金口財的蘭彥嶺,是您的好朋友XXX老總的同學。"這樣說等於把別人的影響力轉接到自己的身上。”
7、 "您好,張總,我是學習型中國的XXX,請問您現在說話方便嗎?我現在有一個特別好的消息告訴您,您在學習型中國當中不是聽過劉老師的演講嗎?一般情況下,上劉老師的課程需要2、3萬塊錢,可是您這次只需要投資600多就夠了。"
8、 “張先生,您好,我是人間遠景的蘭彥嶺。請問您現在說話方便嗎?我要告訴您一個好消息,我有一個特別棒的消息告訴您,它幫助了很多人,他們都感謝我爲他們提供這個機會,我也相信它絕對是適合您的,我們只需要利用5分鐘時間來溝通,當你聽完以後你完完全全可以自行決定您是否要抓住這個機會。您看是今天下午2:00還是明天上午9:00鍾更合適呢?"到最後重申一下見面時間。”
9、 “張總,您好,我是萬金理財中心的理財師李三,您作爲公司的老總,我相信您對公司的業績問題一定非常關注,是嗎? 不少公司的銷售部經理都會爲提高業績問題傷痛腦筋,如果只需要花10分鐘就能解決這個問題,您願意嗎?"
10、 "張總,您好,我是萬金理財中心的理財師李三,"如果我告訴您,貴公司明年可能會節省20%的開支,您一定有興趣對嗎? "
電商銷售技巧和話術教程2
1、 首先電話銷售剛開始是比較難的,也需要有很強的抗壓和好心態的能力;所以 要學會調整好自己的心態,真正切實的瞭解到自己產品的好處,以及能夠幫助別人解決那些方面的困惑。打電話過去不是向別人一股腦的推銷,而是爲別人解決問題去的,真正的想幫助到別人去的,此時也就會敢於打電話,被拒絕了,也不會太沮喪;
2、 做顧問式銷售,而不是單純的一個推銷員,前期少講述自己的產品,多詢問了解客戶的需求,以及結合自己的業務或專業知識給予客戶分析和解答,並能通過引導幫助客戶發現其遇到的困惑背後的真實根源是什麼,以及解決後對他有什麼好處。然後再去給予客戶建議如何去解決,引導出自己的產品,並結合客戶的需求講解自身產品的優勢;
3、 銷售過程中最大的技巧就應該是你的用心,因此千萬不要讓你的技巧超過你的用心。真心的想着幫助客戶,相信客戶也不好虧待你;
4、 平常多學習,增長自己的知識面,銷售方面《輸贏》、《銷售巨人》是感覺很好的兩本書,客戶看下。《銷售巨人》是專門講解大客戶顧問式銷售的,較爲深奧些,可以選擇先輸贏後銷售巨人;
5、 銷售工作應該說是最難、最具挑戰性的工作,同時卻也是可以收穫最大,獲得最多成就感和樂其的工作。所以不斷的學習、充實自己,不做一個粗暴式的電話推銷員,而是做一個優雅的產品銷售顧問,相信你會收到更自己應得的。
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