外拓營銷話術
本文已影響2.87W人
本文已影響2.87W人
外拓營銷話術。想要業績高,口才少不了,當我們做爲銷售想要向他人來推銷自己公司的產品時,該如何去做纔會比較好呢?無論哪個行業的銷售都有着一定的技巧,以下是外拓營銷話術的參考
外拓營銷話術1
一、外拓注意事項
1、尋找針對的目標商鋪和客羣質量。
2、針對某種行業先思考如何推薦。
3、在合適的時間與客戶打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客戶親切感不會受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。
二、外拓基本技巧
1、接近客戶的辦法:
進門(見面)時說:“您好,打擾一下,我是XXXX4S汽車銷售服務有限公司的,我們的新款XXX剛上市,性價比和評價都很高,想給您簡單介紹下,您看可以麼?”客戶一般都不會說“不”,接下來我們就要以對我們的產品進行介紹和詢問他的意向是什麼,針對他所屬的行業和經濟實力來推薦我們的車。
或者說:“老闆(或者先生、小姐)我是XXXX的銷售顧問某某,爲了進一步讓您瞭解我們公司現在的產品,公司特地派我來爲您這樣有名望的老闆服務,請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎?”以此打開話題,進行拜訪。
2、客戶反應價格高:
“你們的車太貴了,人家的車比你的便宜多了!”客戶認爲車價格高,很多時候是因爲沒有選對參照物,因爲“價格高”都是相對的。先讓客戶講,看看他之所以認爲我們的“價格高”,是在與哪個品牌的汽車進行比較,如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的,因爲品牌的知名度和市場定位都不一樣。
把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用數據(C-NCAP測試等)、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、質量等方面向客戶說明。告訴客戶我們的價格產品背後,有着優於競爭對手的完善的服務體系,也是後期使用和維護的重要保障。
注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌爲了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。
三、當客戶聲明買不起時
“我們沒錢,買不起你們的車啊。”
首先要分清客戶說此話的真正目的,然後分別應對。
(1)對於真沒錢的客戶,我們只能做以宣傳。
(2)對於假沒錢的客戶,先目測加旁敲側擊,估算出其資金實力和利潤;然後爲客戶介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最後一定要強調經銷機會難得。
四、客戶如果說“我們先看看再說吧”
可以說:“那好呀,既然看您可以先到我們展廳看一下,這樣您瞭解的更直觀一些,也知道我對您說的是不是真的,您明天有時間嗎?好的機遇是不等人的,您可要把握好呀。”
五、客戶如果說“暫時不考慮”
可以說:“沒關係,以前我們有的客戶買車的時候也沒打算買,當時只是說在街上見過,很多人開,但是他們真正的試駕了以後就沒開始的那個想法了。計劃改不上變化,如果您試駕過後不是不考慮的話,那麼以後您也不全後悔。
六、如何讓客戶留電話
1、直接索要。在讓客戶留電話時,我們要傳遞一個信息給他就是:我們留電話是爲了更好的給客戶傳遞信息,而不會去打擾他。
2、利益引誘。送禮品,掃個二維碼,加一個微信,也可以嘛!告訴客戶我們做活動、幫他介紹客戶、建立合作關係等方面的好處。
3、不要勉強留。如果進行了以上幾項方面,客戶意向還是一點沒有,那麼就不要再索要下去,否則造成客戶的反感。
外拓營銷話術2
外拓前精心準備
現在的網點面臨着重重考覈指標,各種競賽活動摩肩接踵:年頭是“開門紅”、年中是“春耕夏種贏秋收”、年尾是“打好收官之仗”,可謂是“一年三百六十日,天天橫戈馬上行”。而個人金融業務的發展特點決定了其增長方式主要依靠日積月累,不能指望“井噴”帶動。
因此,網點負責人要分析周邊環境,制定片區開發營銷計劃,因地制宜地開展工作。這就好比打伏擊戰,事先要勘探地勢,偵察瞭解敵方經過的時間、人數,以及武器裝備情況,然後佔領有利地形,攻其無備,出其不意。
案例:
A銀行a支行行長曾經帶領3名員工到小區門口擺攤,講解宣傳“大額存單”。小區只有一個進出口,偶爾有人對着他們的X展架議論:“跟我們行的產品不是一樣嘛。”半天下來,效果極不理想。
原因分析:
1.這個小區只有一個進出口,說明該小區面積不大;
2.講“產品一樣”,說明大家是同行。
果然,這裏原來是B銀行自己建的職工小區。小區不大,又是同行,到這裏來宣傳“大額存單”,效果可想而知。
案例:
城區支行c開始只有11名員工,c行行長在開門紅期間,委託中介機構在附近最大的小區派送宣傳摺頁20000份,掛橫幅6條。同時,組織員工在小區4個進出口多次擺攤設點搞諮詢活動。c網點儲蓄存款日均增長超過7000萬元,成效顯著。
1.片區要排查,市場要調研
兵法雲:“知己知彼,百戰不殆。”開展片區排查工作,是片區開發的基礎性工作,可以使網點有效節約資源、提高片區開發效率和銷售成功率、避免盲目開發。做好片區排查和市場調研,明確外拓目的,可以從兩個方面入手:
摸清網點片區範圍內的總體情況,包括企業、商戶、社區等基本數據,從中確定重點目標客戶、潛在客戶、競爭對手、合作伙伴等。
對已獲取的片區客戶基本信息,根據客戶的不同類型、資產質量、理財需求等綜合情況,通過電話約定和上門拜訪,直接實現產品的精準營銷。
2.外拓有規劃,細節要關注
網點負責人要根據網點面臨的實際情況,結合上級部門的相關指示,合理制定外拓營銷方案。
2.1統籌規劃,統一標識
活動前要統籌安排帶有宣傳標識的帳篷、條幅、摺頁、海報、摺疊桌椅、小禮品等,整體宣傳籌劃,不打無準備之仗。
2.2訪量定乾坤,人脈即錢脈
個人金融產品銷售需要廣泛的人脈,人海戰術必不可少。外拓地點要精挑細選,如果是進行擺攤設點式的諮詢服務,一方面離網點不要太遠,另一方面要選客流量大的地方(如鬧市、菜場、廣場、社區、車站等)。這樣便於客戶上門,進行二次營銷、交叉銷售。敏感位置須提前3天跟區城管局、小區物業、業主等申請報備,避免不允許搭建帳篷等情況出現。
2.3 對活動要有後評價,鼓勵先進,鼓勵創新
網點可以定期評選出外拓成功筆數最多、資產金額最高的員工,給予相應的表彰。
3.裝備要精良,物料要備足
外拓前要檢查器具是否完好,海報是否整潔,資料是否充足,不要臨時抱佛腳。另外,可以刻一枚橡皮圖章,上面有網點名稱、地址、聯繫電話等信息,加蓋在宣傳摺頁和便民服務卡上,便於客戶就近找到網點,辦理相關業務。
4.人員要訓練,講解需到位
銀行管理者都知道,營銷無訣竅,簡而言之就是“把好處說透,把壞處說夠”。網點的外拓應當有別於販夫走卒,它是櫃檯業務的延伸,是大庭廣衆之下的金融演出,代表的是銀行的形象。因此,網點負責人應當要求員工採用通俗易懂的'語言傳導金融知識,體現相關的專業服務,以激起客戶的共鳴。
中國人都很重視第一印象,正因如此,網點外拓之前要對參與的員工進行適當的培訓,準備一定的營銷話術,令現場“直播”精彩紛呈,從而打動客戶,促進個人金融業務的發展。如本次活動是以宣傳存款類產品爲核心,網點負責人就必須要求參與人員把相關內容記得滾瓜爛熟。事先要有演練,營銷話術要規範,文明禮儀記心間。
外拓營銷話術3
外拓的組織與執行
銀行外拓活動大致可以分爲精準營銷和非精準營銷兩大類,前者可以分爲三類渠道:其一,企業渠道(集團、公司、學校、醫院等)客戶的開發;其二,商戶渠道(集中型市場、工業園區等)客戶的開發;其三,社區渠道(小區、鄉村)客戶的開發。後者可以概括爲走街串巷,擺攤設點。
1.精準營銷抓“不同”
精準營銷可以根據不同的單位,捕捉不同的時機,配置不同的產品。如走進企業外拓,可以抓住節日前、發放獎金和工資前等時機,產品配置以保險、理財產品、貴金屬、基金定投、電子銀行、信用卡、貸款業務、代發工資、第三方存管等爲主;
走進商場外拓,可以抓住節假日消費、送禮高峯之機,加大與當地知名商城的合作力度,開展秒殺、抽獎、團購、積分換禮等促銷活動,產品配置以信用卡、消費分期、電子銀行、投資理財、POS機等爲主;
走進樓盤外拓,可以抓住節假日看房、買房的高峯期,藉助開發商、物業管理公司的力量,通過回訪、駐點等方式,產品配置以住房貸款、非住房貸款、家裝分期、車位貸款、車位分期、信用卡、電子銀行、理財產品、貴金屬等爲主。
2.非精準營銷贏在“信任”
網點進行非精準外拓宣傳時,要想方設法增進客戶的信任感,爲業務開展打下良好的基礎。在天氣狀況許可的前提下,網點負責人應當要求參與人員穿行服、佩戴工號牌,以呈獻銀行員工美好的職業形象。
有人曾經這樣說過:“信任,是相信並敢於託付。”現在,社會上詐騙人員比較多,銀行從業人員流動速度比較快。爲了打消客戶的顧慮,網點可提前拍攝營業機構的門頭、門牌、諮詢電話、員工集體照等,製作合成PPT或用“易企秀”等軟件製成視頻,在筆記本電腦、iPad或移動DVD上循環播放,讓客戶產生信任,且便於找到網點(人員)辦理相關業務,令生客變成熟客。
3.因地制宜、隨機應變
走出去的目的是要廣而告之,這就要求網點充實宣傳資料,擴大自身品牌優勢。因此,網點負責人要組織員工發揮主觀能動性,穿插宣傳金融知識及防詐騙知識,通過一系列身邊的案例提醒大家:買衣服尚且要選名牌,辦個人金融業務更要選擇靠譜的銀行。
兵法雲:“兵無常勢,水無常形。”管理者可以引導員工根據不同的場合,採用不同的話術。以社區擺攤型外拓爲例,開場白的設計要適應環境需要。
參考話術:
“您好,我們是D銀行d支行的工作人員,今天在咱們小區做一個客戶滿意度調查的活動,不知能否耽誤您一分鐘時間?”
延伸話題:“不知您以前在我們D銀行辦理過業務嗎?”
如果回答是“有”
那就請客戶談談服務感受。客戶感覺服務差,那就要表示歉意,並說明今日調查的目的就是爲了提升客戶服務品質;客戶感覺服務好,那就可以詢問主要辦理了哪些業務,藉機推薦近期主打產品或延伸其它話題。
如果回答是“沒有”
那就順勢詢問一般在什麼銀行辦理業務,選擇其他銀行的主要原因及來往業務種類,看看D銀行有無更好的替代品。話題可以從產品類型轉移至銀行能夠給客戶提供的附加服務和活動,吸引其注意力。
外拓成果要落實
營銷不跟蹤,等於一場空。外拓之後,要進行信息反饋、邀約回訪、廳堂聯動、活動回顧、成果展示、經驗分享等。如某代發薪戶提出要求全體人員免費享受短信提醒服務,網點一時無法答應,就要馬上向上級部門反映客戶的這一要求,儘快給他們一個滿意的答覆。同時,網點負責人要組織員工對活動進行回顧,總結成敗得失。
網店運營銷售話術技巧
餐飲銷售話術怎麼寫
銷售話術開場白
揭祕電話營銷騙局:電話稱送禮 實則引人搞營銷
珠寶銷售話術
提升銷售技巧和話術
電商平臺銷售話術
銷售外拓總結
做裝修銷售的技巧話術
電話銷售技巧和話術模板大全
電話銷售話術
電銷推廣話術
銷售技巧和職場話術
裝修銷售打電話話術
銀行外拓營銷活動總結的範文
財務銷售技巧和話術
銀行外拓營銷活動總結範文
服裝銷售的技巧和話術
電話銷售技巧和話術
裝修設計銷售的話術
銀行外拓營銷工作總結怎麼寫
張庭傳銷演講洗腦話術曝光
仝卓喊話鄭雲龍不滿被拉踩 鄭雲龍方面迴應沒有和營銷號合作
銷售技巧與話術
在外地生孩子怎麼報銷?外地生孩子回本地如何報銷?
銷售技巧和溝通話術
女裝銷售話術20句 女裝銷售話術20句列述
家政電話銷售技巧和話術
業務員的營銷技巧與話術
電話銷售技巧和話術的培訓
銷售常用話術技巧
銷售技巧跟話術
營銷方式和營銷策略