房產銷售小技巧
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房產銷售小技巧?對於銷售技巧是必須的,每種銷售都有屬於它們獨特的介紹方式,以及銷售方案,今天我們來說說房產是如何銷售的,房產銷售小技巧?相信瞭解這些你會對房產銷售有一個全新的認知!
房產銷售小技巧1
第一招、調動情緒
良好的情緒是銷售成功的關鍵,比如保持着熱情和積極的狀態,不僅能給客戶留下一個好的印象,也能在銷售過程中不知不覺的調動起客戶的情緒,讓客戶也對整個銷售過程充滿期待和耐心。
第二招、建立信賴感
信任是成交的基礎,一般客戶都只想和自己信賴的人交流和溝通,所以多和客戶建立共鳴,更容易獲取客戶的信賴。同時還要對方能理解的表達方式和對方溝通,才能讓客戶在一個頻道上。
第三招、找到客戶的問題所在
信賴感建立起來後,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
第四招、塑造產品價值
客戶爲什麼會願意付錢,肯定是因爲他覺得這房子值得。所以,塑造產品價值就至關重要了。不要只籠統的說房子性價比高,房子值錢,要說出房子哪兒性價比高,哪兒值錢,這樣將價值分解出來,只要任何一個點戳到了客戶,那客戶的購買慾望就大得多了!
第五招、解除客戶疑慮
很多客戶總是對房產經紀人抱有一種莫名排斥感,因爲他們覺得房產經紀人是站在業主那邊想要賺自己錢的。還有些客戶有些抗拒不肯成交。所以這個時候就要營造親切感,找到客戶的抗拒點。
第六招、成交前踢好臨門一腳
臨門一腳是非常重要的,這決定了是否可以真正成交。因爲很多客戶往往在成交的最後的階段最喜歡猶豫不決,下不了決定買的決心。所以在這種關鍵時間上,一定要好好的“逼”客戶一把,幫客戶做好決定。
一般來說可以用要用催促性、限制性的提問,加上營造點危機感,最能讓客戶快速做決定。比如可以問客戶“您是想今天下定還是過兩天下定呀,但是最近這套房很搶手,我擔心估過幾天業主可能就要漲價了,這幾天業主還一直問我們是不是報價低了……?”
第七招、作好售後服務
現在已經是服務型社會,很多品牌廣爲人知不僅是因爲產品好,更重要是服務好。現在大家都很看重這類的延續服務。爲客戶提供的諮詢服務,成爲客戶的顧問,覺得客戶後顧之憂,這樣才能牢牢抓住一個客戶。
第八招、要求客戶轉介紹
如果你和客戶的關係不錯,那就可以要求客戶轉介紹。當你能把客戶轉介紹來的客戶服務好,不僅可以加深與客戶的聯繫,還能拓展新的客源渠道。所以,一定要好好把握這個方法。當然就算未能建立起深厚的情誼,也可以給予一定的回報和利益,讓客戶覺得對自己有利,會更容易一點。
房產銷售小技巧2
第一,電話邀約。
無論你是從哪一種房地產的,都需要精準的去尋找客戶真正的痛點所在,我們原來的電話銷售人員,您身邊的包括我們市面上的各個地產公司的銷售人員,幾乎在尋找痛點方面都一般。
對於地產銷售,不管哪個行業的真正的痛點,我們原來是不關注的,比如說買二手房的,我們的顧客客戶,想尋找房子他幹什麼?他是要住的,那麼其實他最關注的是什麼?是他的居住的舒適度,而在這一塊我們很多的朋友是沒有說的。
舉個例子,我們原來的二手房銷售人員,當幫客戶尋找到某一個方面房源的時候,打電話都是:張哥你好,我是哪個房地產公司的誰誰誰,根據您的情況,我給你尋找了一套房源,您看您這週末有沒有時間,我帶你去看一下去,我覺得這房子還可以,挺好的。用這種方式邀約客戶,往往客戶爽約。
如果換一種方式,我改成:張哥你好,我是哪個房地產公司是誰誰誰,您前幾天到這兒說了一下情況,我幫您尋找一套房子戶型圖已經發到您的手機上了,我看了一下這個3室2廳的,他們整個的佈局特別合理,像您一家四口正好這三居室,他是兩陽一陰。
你站在這個角度大概的描述一下,而且你告訴他,廚房和客廳之間的佈局,或者說廚房客廳和臥室之間的佈局也特別的舒服,客廳還非常大,就類似的你找到他居住舒適度的角度,給他說一點點東西,這樣的情況下,你的邀約對方,我建議您真的建議您,應該過去看一看。用這種方式才能真正的溝通對方的慾望,而且對方也相信你是一個專業的在幫他篩選戶型,找他理想的房源的這麼一個地產銷售人員。
如果你只說很好,或者你認爲已經發了戶型圖了,他能夠看到,你錯了,戶型圖那就是幾條線而已,是沒有感覺的,所以說你用你的嘴巴形容不出來,這是非常關鍵的,否則的話你的邀約的成功率就會變得非常非常低。
賣普通的住宅,道理是一樣的,你要說一下是哪個小區,在什麼地理位置,周邊的配套設施,你大概的提一下就可以了,因爲買房的人大部分都是當地人,你只要說出它的地理位置大家都是知道的,你不用形容那麼多,所以說在這種情況下你要馬上拐到,或者說引到了我們這個小區的整個的戶型結構應該是按我個人認爲,在咱們遵義是不錯的,你要引到他的整個住宅的內部結構設計上,很多人是沒有這樣說的,或者說他的樓間距、層高是比較理想的,無論您裝修了,居住了,還有它的戶型結構都是比較好的,可以選擇的面也是比較大的。
銷售別墅的,只是說這個地方周邊有什麼配套了,這個別墅區怎麼質量多好了,什麼保安安保措施多好了,這是不夠的,你可以形容一下這是仿簡歐風格的如何如何,或者說他的他的躍層是什麼樣的風格?你站到一個的小區風格的角度,多講一下,他會更舒服,特別是居住的內部環境的風格,你要多下一些力度。我們要讓客戶產生有效的聯想。
第二,帶客戶去看房子的時候,使用聯想法。
這種聯想的是我們很多銷售人員從來不做的,當然要去看房子的時候就是帶着人家走,到那裏了,看一看看一看,看看這個屋,看看那個屋,其實這種情況下是無法真正的讓客戶形成聯想的,您完全可以。如果想做到極致,您隨身應該帶一把卷尺,因爲你已經把戶型圖都已經裝到腦子裏面去了。
舉例,您帶着客戶到了某一個房子的內部之後,你完全可以說,你看他的客廳的跨度是4米5,如果你知道,不知道也沒有關係,把這個大概是多少多少。大概是多少多少這樣子的話。如果這個牆邊放上一個縱深1米2的一個沙發,就整個的厚度,1米2的沙發,前面還有多少寬度,前面如果放上電視櫃,中間還有多大的空間,你幫他聯繫,當你說到底還有多大的空間,我們在中間活動的時候,會非常方便,您看這個地方,因爲我們的整個的客廳的長度是足夠的。
所以說那樣放拐角沙發的話,拐角形的沙發放在那裏以後,我們那邊的空間也是足夠大的,你讓他產生聯想,還有進到臥室之後說這個話,這邊放上兩米的一個牀,旁邊還可以做一個壁櫃,還可以做成隱身的,或者什麼樣子的,即使是現成的,放在那以後,外面還有多大的空間。而且那裏還可以放上寫字檯,或者是梳妝檯,這個非常適合孩子,孩子在這裏還可以造一個小的書架,這裏可以放電腦桌,你要幫他聯想。進到了廚房的話,做竈臺的.話寬度是多少?這樣做的話還有多大的活動空間。
讓他真正產生居家生活聯想的這些事情,我們很多人是沒有做過的,那就是帶人家去看吧,你看吧。這是臥室,這是客廳,這是廚房,我們真的沒有去做幫客戶聯想的事情,我建議大家有的時候帶上一把卷尺,在必要的時候拿出來去量一下也是可以的,你要對你傳統的實物的尺寸有了瞭解,比如說沙發還有牀,它的尺寸是什麼樣子的,那麼放上這些東西以後還有多大的空間,你要了如指掌纔可以,這樣的話你看房源,客戶才真正的有感覺,否則的話是非常非常難受的,本身一個非常好的房子,有可能因爲自己不專業造成的客戶失去了一份選擇的機會,那就是我們的不對了,所以說我們要注意這些。
第三,帶客戶看房子的過程。
有沒有發現我們的銷售人員表現得四平八穩,到了那裏以後,就告訴客戶你看你看這是什麼?這是什麼?看着好像是特別的大度從容,其實您錯了,你真的要想讓客戶喜歡這個房子,那麼你的神態應該是什麼樣子的,比如說是我的話,我會帶着客戶,張哥走,我們看一下臥室,他的臥室還沒有進去之前,臥室的空間還是可以的,用這種方式的話,你的客戶感覺你真的喜歡這個房子,而且真的瞭解這個,你之前就沒有進去過,但是你要研究提前看看它的戶型圖,知道它的間距寬度,他的整個房間的面積等等,即使你不知道,你要表現出來,對這個房子的喜愛,我們很多人真是太大度從容了,你以爲你大度從容,那種慢慢吞吞,慢條斯理,看着非常專業的,這是不行的。
第四,在介紹房源,親臨現場的看這個房子的時候。
一定要有帶入感,你的整個形象以及語言的使用要有一種帶入感,要真的幫客戶聯想,如果居住到這裏之後,每一個房間每一個角落,你都幫他去聯想,在這種情況下,客戶的信心才能夠起來,這是非常非常關鍵的一個技能,我們很多人都做了甩手掌櫃,你看吧,那意思就是你看吧,您看看這房子如何如何,或者說只是簡單的和人家溝通一點點東西,那是根本不夠的。
所以說我們要了解客戶在尋找房源的時候,其實他也是茫然的,他看到一個毛坯房或者簡單的二手房,裏面簡單的裝修,如何重新佈局重新改造,他也是一開始只要還沒有購買之前,他的心定不下來也是虛浮的,你要幫他聯想讓他的心安下來,這是我們很多銷售人員,包括二手房的,也包括我們賣這種一手房源的,或者賣別墅的道理是一樣的,你不要認爲他們多專業,一輩子一個人賣不了幾套房子,只有賣了房子,至少賣過好幾套之後,才能能有感覺,我知道作爲一個客戶,作爲一個想買房子的人,心理上面是怎麼去想的,你要挖掘你的客戶,內心裏面的那點,原來別人沒有觸動或者很少觸動的東西。
第五,闡述你這個房子價值的過程。
我們很多銷售人員犯錯了,我們這一個房子在做臨門一腳的時候,往往會說出一句話來,這個房子有可能過一段時間還得漲價,你也知道現在漲的比較厲害,這種方法其實我可以告訴大家是無效的,或者說還會產生一些負面的效果。
比如說是我話,你嚇唬我啊,你是不是在嚇唬我,在唬我,這會非常非常的麻煩,所以說你即使想提示對方這一個房子馬上要漲價,你要換一種方式。比如說:您放心,房子的升值潛力是很大的,過不了多長時間,這個地方又該升值了。其實你也告訴對方,這個地方要漲價,但是你告訴他,你買了房子以後,絕對是值得的,因爲他馬上還要升值,現在在不斷的升值,站到這個角度,把那種馬上要漲價的,你這個意思表達出來對,對方纔會舒服。
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